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其实,如果利用好一张现在客户名单,后面就藏着无数个潜在客户.进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单,您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍.即使有些销售人员并没有离开,但是现在已经在企业的其它岗位任职.如果有几个这样的人,他们的客户是怎样处理的?如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责,可以要求授权你和他们联系.
由于在这段时间企业的变化较多,经理们不可能有时间来处理这类事情.如果每个人都很忙,企业增长迅速,一些客户就被忽略了.为什么没有人去关照他们?要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊.
如果企业切实履行了自己的承诺,客户们愿意继续和你们打交道.如果他们最近没有进行购买,只是因为没有人向他提出请求.不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户.检查一下过去客户的名单,您不但能获得将来的生意,而且还将获得他们推荐的生意.
把握技术进步的潮流
我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期,为什么?在某些情况下,只是因为商品用坏了；其它情况,更多是个人原因,这种情况使销售人员受益匪浅.商品有时是身份的象征,他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品,因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹,引人注目,拥有它能显示自己景况不错.
除非他们是*家,而且老式产品是古董或经典样式,否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品.由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、 设备、支持服务,了解并应用这一策略将对成功有极大的保障.
当您有了新产品,一种最新的外观,或者仅仅是价格的改变,您就有了充分的理由和您的老客户再次联系.很自然,他们希望了解最新的发展变化.本策略成功的关键是知道如何和老客户联系.
李先生最近为家里买了一套最新立体声系统,现在产品有了一些改进.不要仅仅打电话说：“嗨,我有更好的产品提供给您.”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应,由于您贬低了他的系统,他反感听您的介绍,甚至挂断电话.
相反,给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何.在您提供最新产品之前,应该确认它是否仍然喜欢自己的系统,这一点至关重要.如果您没搞清这点,就谈论您的新产品,您将永远失去李先生这个客户.
一旦您了解他依然满意,就应当说：“李先生,我了解您在购买系统之前做过详尽的调查.我赞同您的观点.您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗?”李先生如何反应呢?您赞赏他,承认他的智力,征询他的意见,您让他觉得自己重要.当然他将很高兴看看新产品.而且如果新产品真的更好,我敢打赌李先生将希望升级自己的系统.
如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况,您将准确地知道何时以及如何和他们联系,将新产品和创新情况通知他们,这肯定会有助于您增加新产品的销售数量.
寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了.我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会.除非您做国际贸易,否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版.除非您喜欢,否则会远离最新犯罪率统计.对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分.
学会阅读报纸只需练习几天时间,一旦您开始了,您将惊讶地看到许多有价值的信息.应注意随手勾划并作记录.
拿来今天的报纸,阅读每条头版新闻,勾下对您有一定商业价值的叙述.就如一名优秀的销售人员努力和有关的人联系,为自己留一份相应的复印件,接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您,我在本地做生意,希望和您见面.我认为您可能需要有一份新闻的复印件和朋友和家人共享.”并附上名片.
人们喜欢自己出现在新闻中,而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友.通过提供这项小小的服务,您能够得到许多大生意.
了解产品服务及技术人员
企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您.比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款,这是销售中有价值的信息.由于您认识那个客户,您可以为他重新安排.也许增长不如料想的那么高,或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了.
和其让客户溜走,不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排.他们不会忘记您,将成为您长期的忠诚客户.如果您不采取行动,您将失去这个客户,仅仅因为不必要的设备投资负担太重,而且他们可能非常尴尬,不愿再到您企业去.
形成定期检查企业服务和维修记录的习惯.询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话.如果多次,您需要回访他们.也许他们处于增长阶段,您可以帮助他们赢得新的服务.也许他们使用这种独特的设备有困难.如果他们不了解新情况购买了一个柠檬,在他们要求退换之前,帮助他们做成柠檬汁.
努力提供超过普通销售人员提供的服务,这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务.
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