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我热爱销售工作,但我经常对市场迷惑不已,或者可以说对大多数公司的市场行为迷惑不已.我发现很多市场行为都是努力掩盖产品缺陷,而非指出改进措施,都在混淆视听,而非阐明真相.
所以,37signals没有市场部和首席市场官.事实上,我们所有活动都围绕市场展开.*是市场、产品质量是市场.什么是错误的信息阐述方式、如何给按钮命名、如何讨好顾客等等,这些都是市场.幸运的是,我们的旗舰产品Basecamp已经赢得了数以万计的客户,而这些依赖的仅仅是口口相传.
然而目前令我感到困惑的是：如果我们投入大量的精力开发市场,我们的生意会是什么样呢?我们会不会获得更多的顾客?让Basecamp之外的用户了解Basecamp会不会增加销量?
因此,我们决定组织销售人员开展一项试验,如果让他们推销Basecamp,他们会如何做.
这是一项非常有意思的演习,真正有趣的并不是雇佣这些人,而是整个的销售过程.
当我雇佣一个设计师、编程人员,或者行政管理人员,我非常清楚他们会做什么.但销售就很难说了.销售这个词本身难于定义.关键要看你希望讨论什么事情.对某些人来说,销售就是寻找目标顾客,对另外一些人来说,销售就是广告.有些人认为销售是公关的代名词,另外一些人认为销售是对市场进行深度分析.
然而真正令我感兴趣的并非这些五花八门的含义,而是我发现所有这些人都关注一件事情：如何获得顾客.对于大多数销售来说,市场活动的主要目标就是让更多的顾客购买或支持产品和生意并以此扩大市场.
就我理解,销售的全部意义是：提高产品的知名度、吸引更多的消费者,促进销售活动.
然而,我和这些有天赋、有 的销售人员交谈得越深入,就越意识到我对他们提供的服务毫无兴趣.事实上,我更关注现存顾客,而非新增顾客.我认为,和其花大力气招揽新顾客,还不如对现在的顾客投入更多的慷慨和关爱.
所以我们最终决定：开发新顾客不是我们的目标,37signals的市场开发原则是：瞄准已有顾客资源,并不断为他们开发Basecamp产品的新功能.
我觉得：你既然已经让他们付钱了,为什么不让他们继续为此付钱?
也就是说,我并不迷恋短期的销售业绩,相反,我们市场努力的方向是：不断告诉我们对已有的顾客我们的产品有哪些创新的可能性.我想让今天正在使用Basecamp的用户明白,Basecamp在未来能够成为行业翘楚.
事实上,我们或者花费大量的时间和精力游说新的消费者购买Basecamp,或者花费一些努力帮助现有的顾客得到更多,让他们在享受Basecamp升级服务的同时,支付更多的钱.就像我在文章最开头提到的一样.当你能够提供给你的顾客一个伟大产品,始终满足顾客不断更新的需求,你的销售就是成功的.
换句话说,如果你对你现有的顾客照顾有加,他们会帮你拉来新的顾客.
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