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关于营销策略论文范文写作 基于客户服务中心的铁路货运营销策略相关论文写作资料

主题:营销策略论文写作 时间:2024-01-28

基于客户服务中心的铁路货运营销策略,这是一篇与营销策略论文范文相关的免费优秀学术论文范文资料,为你的论文写作提供参考。

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摘 要:我国铁路货运市场地位正面临其他运输方式带来的严峻挑战,因此制定卓有成效的营销策略势在必行.文章通过分析我国铁路货运营销现状及存在问题,以铁路货运改革为契机,提出了基于铁路客户服务中心的货运营销策略.

关键词:中心;货运改革;铁路货运;营销策略

中图分类号:F530 文献标识码:A

Abstract: The dominance of railway freight market is now facing more and more challenges,while other modes of transportation develop rapidly. Therefore, formulating an effective marketing strategy is imperative. This paper proposes a new strategy, which marketing is based on customer service centers, through analyzing the current situation and existing problems of railway freight marketing.

Key words: customer service center; freight traffic reform; railway freight; marketing strategy

1 铁路货运营销现状及其存在问题

伴随着国民经济的增长,我国铁路货物运输以其大运量、低、全天候等特点一直占据整个货运市场的主导地位,铁路货运市场一直处于供不应求的状态.然而,随着货物种类的增多、货物结构性质的变化、货主对货运质量的要求提高,近几年数据调查发现,我国铁路货运量虽然逐年呈递增趋势,但在整个货运市场当中的份额却逐年递减,与之相对的是,公路、水运、空运及管道运输方式迅速崛起,铁路货运面临着越来越严峻的市场份额争夺战.

近些年来,铁路货运部门虽然已通过修订和完善相关货运服务规章、变革货运业务受理方式、改变收费方式、拓展铁路货运业务服务模式等等措施,提升铁路货运营销能力和水平,但铁路货运营销仍存在如下一些不足:

1.1 货运营销意识淡薄

我国铁路货运曾长期受计划经济体制的影响,一直以来“以生产为中心”的思想观念深入人心,以完成国家计划为主要目标,强调一切以铁路内耗为最小,突出“铁老大”的主导地位,忽视市场变化和客户需求.此外,铁路货运人员被严格按照半军事化的管理模式管理,强调绝对的服从与控制,过分强调“安全就是效益”思想,使员工形成了僵化的思维模式和行为方式,严苛的企业文化与现代营销理念“以对市场的快速反应能力和提供个性化服务能力为核心,创造性的进行市场营销”主题形成鲜明对比.2013年6月15日,铁路货运大刀阔斧进行改革,但仍有不少人员仍然存在错误认识,认为改革不过是形式上的重新组合,营销是上级的事,与己无关或关系不大,以客户为中心的货运营销意识淡薄.

1.2 货运营销机制尚未真正建立

一直以来,铁路货运营销机制在我国尚未真正确立,虽然铁路总公司有营销处负责全路货运营销工作、路局和站段也成立了营销中心,但由于我国幅员辽阔、货运营销起步较晚,尚有很多单位货运营销中心机制不完善,未制定科学合理的营销战略、未制定完善的营销评估体系,未规范营销人员的选拔及奖惩制度,在铁路货运营销方面的投入不够,宣传力度不足[1].

1.3 铁路运价不灵活

货改后,铁路采取一口价收费模式.一口价的收费模式虽简化了铁路程序、提高货运效率,透明化铁路收费项目,但仍不能随货运市场供需水平进行调整,运力紧张时,不能提高运价,运力富余时,不能降低运价,货运营销缺乏活力,与此同时,公路、水运、航空的运价则比较灵活,分出淡季、旺季,深受客户青睐.

1.4 铁路货运营销系统不完善

铁路货运营销系统(FOMS)主要是为铁路货运营销服务,但该系统功能一般仅限于总运量、装车数、总收入、增长率等概要性数据的统计报表,未能对货运市场进行细分,并且不能充分和已有信息系统优势进行实时有效分析,系统出错率高、效率低下,对铁路管理部门和生产部门实时掌握货运生产状态、有效开展货运营销工作带来了不利的影响.

2 客户服务中心营销的意义

2.1 中心有利于提高货运营销的效率

借助先进的网络通信技术,货运中心可以为客户提供便捷的业务*、全方位的信息咨询与查询、实时的业务*与货车动态追踪、及时的信息处理与反馈,同时也便于铁路部门开展网络营销和提供增值服务,在提高大客户服务质量、吸引中小货主、赢得潜在客户群、拓展货源等方面发挥重要作用[2].

2.2 中心有利于保持老客户及发展新客户

建立货运中心就是在铁路与客户间建立实时沟通渠道,有利于实现及时的互动交流.企业与客户之间的互动变得方便、频繁,对于客户,可以享受到更加全面、便捷、透明的服务,以及及时的信息反馈;对于铁路,可以进一步完善服务内容,简化*手续,提高服务质量,企业和客户之间的关系变得更加密切,可以在互动过程中以低成本挖掘很多潜在客户,同时保持老客户,防止客户的流失,以此扩大销售市场.

2.3 中心有利于开发适销对路的货运产品

建立货运中心有利于铁路整合分散的运输需求,实现货源的规模化和集中化.根据铁路局甚至全路范围内货源分布情况统筹考虑运力资源分配,优化车流路径,可以提高点对点的直达运输比重,提升计划编制水平.这既可以提高既有货运产品的计划兑现率,又可以根据市场需求和运力变化,围绕规模成本、时效性和安全性的综合优势,开发适销对路的货运产品.

结论:关于本文可作为营销策略方面的大学硕士与本科毕业论文营销策略论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。

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