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主题:精准论文写作 时间:2024-01-05

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我公司是UCHEER友好空氣净化器河南地区的 商,自2016年 该品牌以来,以免费入户检测获取了客户资源,并通过客户资源共享,全方位培训和多渠道的主推,顺利在河南打开了市场.

对消费者进行精准筛选,提高转换率.

做客户要精准筛选,这样才能提升转换率.UCHEER友好公司从2016年开始主推半公益性质的免费入户检测活动,对入住3个月内的新居客户进行免费的甲醛测试,并将室内安全空气的观念带给每位接受免费服务的客户.如果客户有空气治理的需求,再给客户推荐相应机型.在免费检测过程中,如果用户不欢迎这样的活动,也没有这样的检测意识,那做这项工作是无意义的.筛选顾客的精准性比多做5倍客户的检测量效果更好.通过为郑州的用户免费提供入户检测甲醛的活动,我们很顺利的打开了市场.

随着市场的打开,我们慢慢的将检测这件事情转化为收费,如果收了客户的检测费,且客户能够采纳我们的净化方案,那么检测费可以转换为购机款.如200元的检测费,如果购买4000元的产品,可以只付3800元,但对客户的要求就是要把使用产品前后数据以及治理效果发朋友圈,并附上房屋免费检测电话.这也是有效提高转换率的促销手段之一.

现实中我们看到,专卖店开业或者终端做活动时,为了一袋鸡蛋,很多消费者一大早会去排队,看起来人山人海,但对于空净产品而言,他们并不是准顾客.现在要改变这种广而泛的营销方式,要尽可能的锁定精准顾客.所有的推广都要围绕找到精准客户这一点去做,这是作为新品类做市场推广最重要的工作.所谓方向比怎么做更重要.方向对了,努力是正向的结果,如果方向错了,努力得越多,就离原来的轨道和规划越远.

未来,新风市场的销量会逐年递增上扬,品牌格局会逐渐清晰.空气净化器会像新风产品一样,对品牌的要求会越来越高.在一线城市,700以上送风量的空气净化器呈现递增趋势.空净、新风市场和装修相关联,要调动相关联的人去销售.在销售渠道上,设计施工的客户转介绍决定产品的成交,家装设计公司推介也会占据相当重的成交比例, 空调客户合并推介也是新风的销售趋势.因此,要多渠道的去寻找、锁定目标客户,并进一步形成销售.

共享客户资源,精准定位目标客户.

由于我们提供免费检测服务的客户都是刚刚装修完的客户,这时,用户的家电还没有完全进场,因此,这些人都是购买家电的精准人群.且检测时,我们也会和客户聊天,问他们购买家电品牌、价格等方面的意向,并对这些数据做详细的记录.由于我们在第一时间接触到这些客户资源,把这些信息共享出来之后,对于家电卖场也是非常好的资源.和此同时,我们还和卖场合作,把客户集中到卖场去做团购或者套购,并给予相应的优惠支持.这种方式,能够有效促进其它品牌的销售达成率,既方便了消费者,提升了消费者的满意度,还提升了卖场的销售.

一个品牌或者品类如果在卖场能和所有的家电品类和品牌进行合作,就可以很好的实现各种方式的共享.因为我们帮助其它品牌收集了客户群体,再加上我们的产品品类和其它产品没有任何冲突,因此,其它品牌的终端导购员也愿意主推我们的产品.和此同时,针对卖场的导购,我们还和卖场联手制定了主推任务,并制定了奖励方案,每天定指标,完成后就及时兑现奖励,提升了终端导购员主推的积极性.

引流就如把 引到守门员边上的位置,成交率主要体现在临门一脚的导购员.销售人员的意识和培训仍然是非常基础,非常重要的工作.在现场,人和人面对面的沟通,转换率最高.如果培训到位,可以使得卖场的收银人员、售后*,都是我们的销售人员.

强强联合,通过培训实现主推.

当然,和其它品牌合作进行推广,最重要的就是要教会促销人员去促销.因此,培训很重要.我们公司采取的措施是让销售人员成为培训师,因为他们每天和一百多名终端卖场的导购人员打交道,他们的一言一行,言传身教就是最好的培训师.而对于下边的新开门店,就让下边的销售主管去培训,我们做观众,给其建议.并负责现场的互动,掌控培训的氛围.因为培训时的互动很重要.我们每次培训都会准备不同的小礼品,以调动大家的互动积极性.不管是地级市场开店,还是县级市场开店,每到一个地方都会建立一个团队,由这个团队负责培训和主推.

在终端卖场的合作上,河南五星电器在郑州有六家店,主动要求我们去培训,五星的员工积极主动性较强,有主动学习的态度,有较强的执行力,有的早会就是我们的专题培训会,通常在八点半到九点.通过培训让每个营业员都知道友好品牌的空气净化器,并知道产品的核心卖点在哪里,和各个品牌互相之间形成了主推,达成了良好的合作.再如南阳的时令电器,首先我们和时令电器的总经理达成一致,在早会上给卖场的上百名终端销售人员培训,培训时对认真听讲,积极回答问题的人员有奖品,为推广和达成销售做铺垫,因为这些终端导购人员听明白了,才能很好的实现带单.

找到客户需求点,精准对接客户需求.

有效的异业合作也是锁定目标消费群体,精准挖掘新客户的有效措施和方法.夏季是空气净化器的淡季,在空气净化器的销售淡季,可以借助空调的销售选择精准客户进行转换,达成销售.因为购买空调的客户,要么是新房装修,要么是二手房装修,这些消费群体也是我们的目标客户.如格力每年都有万人空巷抢空调的活动,格力一个空调节下来,就要销售上千台的产品,客户资源庞大.并告诉客户淡季购买有优惠,且早买早受益,把客户的消费能力提前释放.我们推出的活动是凡是套购三台以上的空调购买者,就赠送价值598元的空气检测卡.检测后,按照十个点的促销比例分摊,卖场分摊五个点,我们分摊五个点,返 券,让顾客来购买我们的产品.借助空调节的造势和事件进行炒作,顺势而为.

通常,新建小区的业主都是准客户.而物业和业主是既相互配合,又相互矛盾的关系,且通常矛盾性更大,而我们提供的产品可以有效缓和物业和业主之间的关系.从家电卖场转移到小区,重在找到需求点,因为空气净化器产品是需要服务的产品,如果通过我们的服务可以很好的粘合物业和业主的关系,那么当消费者*完装修的手续后,就可以通过物业很好的去推荐我们的产品以带动销售.

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