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我们在买东西或是在谈判桌上和人谈条件的时候,对方开出来的价格、条件,如果和我们原本的想法差别不大,那么大家好商量,各退一步,多半都能达成一致.可要是对方开价与我们的期望相去甚远,我们需要来个“大砍价”的时候,又该怎么做呢?
有一种常见的做法就是“掀桌”.
所谓掀桌,就是掀翻谈判桌,也可以叫翻脸.最常见的就是买东西的时候,你给我个价,我嫌贵,扭头就走,等你在我身后喊“回来回来,我给你打五折”.但是,我们会发现,很多时候我们扭头就走了,然后就真的走了,因为没人叫我们回来！
这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式很容易弄巧成拙.而这其实是源于我们没有意识到,掀桌前也是需要做一些准备工作的.因为如果对方压根儿就没和我们处在一张谈判桌上,或是并没有什么无法接受的翻脸成本,我们这时候掀桌,自然很容易就会掀空了.
一个朋友特别会砍价.如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复地看很久.如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱.他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样.同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等.
到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家：“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说：“开玩笑呢,要我命呢！”一边对朋友说：“唉,可惜了.”
这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说：“那你说多少钱好了.”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为,一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的,这样吧,400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友.”
整个过程持续10～20分钟.在这个过程里,这位朋友十分完整地完成了三个步骤.第一步：表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来.第二步：等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上.第三步：条件成熟,果断掀桌.
当然,这三个步骤不是每次都成功,因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内.而即便不成功,我们也是有退路的,我们完全可以做痛心疾首状,说：“今儿我就不管我老婆了,老板,就按你的价买了！”
而相比之下,那些一进店就问价,然后砍一半的传统做法,大部分“掀桌”失敗,问题在哪儿呢?第一,前戏没做足,压根儿没把对方拉到谈判桌上,这笔买卖成不成,对方根本不在乎；第二,没有设置安全网,虚拟一个第三方敌人.如果你只知道掀桌,把对方一脚踢开,当然效果不会好.
明白了这一点,我们就会知道,很多时候谈判不成功,并不是因为我们哪句话没说好,而是在表达策略上没有一个清晰的布局.
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