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我国保险业正在迎来发展的黄金机遇期.根据保监会2月15日发布的统计数据显示,2016年,全行业共实现原保险保费收入3.10万亿元,同比增长27.50%.其中,财产险和人身险业务同 别增长9.12%和36.51%.赔付支出超过万亿元,同比增长21.20%.保险业资产总量15.12万亿元,较年初增长22.31%.总体来看,2016年保险市场保持强劲增长势头,结构调整成效显现,有效防范风险,助实体惠民生能力明显提升.
而根据另一份行业机构的调研报告显示,当前,我国从事保险服务的保险 人、经纪人超过650万,是投资理财领域从业人员最多的职业,远远超过理财规划师、基金从业人员和证券从业人员人数的总和.
但在大童保险服务执行副总裁李晓婧看来,我国保险业目前仍然处于发展的初级阶段.尤其是作为和人们密切相关的寿险,其保险 人的模式从引1992年进我国至今也不过20多年.这20多年里,人们对保险的认识从最开始的拒绝到尽头的逐步接受,行业的发展模式也从最初的粗放渐渐向更加合理的方向发展,可以说,我国保险业刚刚走过启蒙阶段,下一步,将迎来真正的飞速发展时期.
“在这一阶段,保险的销售是产品导向型的,保险 人更多是向客户推销保险产品,并没有真正站在客户的角度,研究客户的需求,更不用说根据客户的需求制订合适的解决方案.”李晓婧指出,“在这样的大环境下,导致这一阶段的保险从业人员总体素质并不高,其服务的对象,也大多是中低端客户.”
产品导向型这一模式之下,保险行业从业门槛极低, 人只要能将产品推销给消费者就达到目的,并不需要具备更多的专业知识,考验的更多是从业者的销售能力.“但是,这个阶段已经接近尾声,未来,随着人们对保险认识的逐步深入,客户越来越成熟,仅靠单纯的推销已经没有市场.”李晓婧指出,“改革开放30多年来,我国中产阶层快速成长起来,伴随着他们的崛起,商业保险的需求也越来越大.面对这一人群,他们的需求更加多元化,对产品的要求也更高,简单的产品推销已不能满足他们的需求.产品和客户需求的严重不匹配倒逼从业者跳出原有的发展模式,去探索能真正满足客户个性化需求的新思路.”
这就催生了保险专业 在中国的引进和落地.“保险专业 作为独立于保险主体企业的第三方,第一次做到了站在客观中立的角度,不再代表任何一家保险企业利益,不再简单推销某一家或几家保险公司的产品,真正从客户需求出发,帮助客户精准分析市场上哪些产品适合他们,并为他们制订综合的解决方案.”李晓婧说.
“这对保险从业人员提出了更高的要求.未来,行业从业人员素质将越来越高,并朝着年轻化、专业化、精英化的方向发展.”李晓婧说,“这也是未来的发展趋势,这样的人才,才是符合行业发展要求的人才,是客户真正需要的服务提供者.”
正是因为有了对行业服务模式的深刻理解,李晓婧用了6年时间,带领一支由十多个人组成的研发队伍,研发了一套以家庭为单位、以客户为中心、以需求为导向,对家庭財富进行全面风险管理的专业服务模式——DO ,即需求导向型、解决方案式专业化咨询服务模式.在这一模式下,理念、理论、流程、工具、课程、讲师六大要素形成了一个完整的体系,使客户在大童平台上,可以享受到一站式家庭风险管理解决方案,极大地满足了客户的个性化需求.
据悉,这也是中国保险业首个获得国家版权局著作认证和产权保护的咨询服务模式,目前已通过上千名大童风险管理顾问,在上万个中国家庭中进行了有效的实践.
李晓婧告诉记者：“通过DO ,我们给客户提供的是一整套解决方案,保险产品组合在方案中只是作为实现方案的工具,也就是说,我们已经从产品导向完全转为了需求导向.”
该模式在实践中还在进行不断升级.4月,大童DO 3.0已正式发布,目前正在大童全国进行推广.为此,大童成立了一支由500名培训师组成的培训队伍,在全国23个省市的100多个城市传授DO 模式.“如果做一个横向对比,掌握了DO 模式的保险销售人员,其产能将大幅提高.”李晓婧告诉记者,“保守估计可以提高5～10倍.并且,在产能提高的同时,其工作时间相比过去也会有大幅缩短,原因就在于专业化程度的提升.以前服务的是单个客户,面对的也是客户个人的需求,这样一来,所需要服务的人数就十分庞大;现在,是从家庭的角度配置保险产品,服务的是一个个家庭,相应地,所需要服务的人数自然大大减少.以前,只能给中低端客户提供服务,现在,通过学习和掌握DO 模式,具备了为中高端人群提供解决方案的能力,其带来的单位产能的提升将十分明显.比产能更重要的是,保险专业第三方的从业者通过专业化的服务,得到了客户的极大认可,这种对我们专业工作的肯定和尊重,是新一代保险从业者事业存在的最大价值.”
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