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三位一体论文参考文献：
供需博弈这样的终极命题,在中国这片土地上到底有没有解药?营销版在上期的封面专题中,提出了这个宏大的命题.此命题之宏大,乃至于虽然在上期6位专家从多个角度进行了精彩阐述,依然有许多读者意犹未尽.
商业环境正处于范式转移的节点,旧有的规则和秩序已被打破,而新的格局尚未固化定型.在充满不确定因素的环境下,明道、优术、利器、践行也许正是我们唯一可以确定的选择.毕竟,明道以取势,优术以利器,践行以转利.不可取的,是消极的等待.
互联网时代的顾客连接模式
无论制造型企业还是零售型企业,营销战略都包含5个模块或环节：目标顾客、需求辨识、价值定位、价值创造以及顾客连接.见图1.
“目标顾客”是指顾客的细分和定位.这里的顾客既包括企业交易的对象（往往称之为客户）,也包括企业产品（服务）的使用者和消费者.在大多数情形下,这两者是统一的.“需求辨识”是指目标顾客需求特征的分析、体认和概括.“价值定位”是针对目标顾客的价值主张及价值形态设计.“价值创造”则是顾客价值生成、创造的内在机制,通常指企业的价值流（如制造型企业的研发、制造、销售）.“顾客连接”是指将左侧的需求和右侧的价值连接起来的*和桥梁：一是使顾客产生认知的传播链；二是传递价值的渠道链.
下面,重点谈谈顾客连接模式.传统模式下,传播链的基本特征是大众传播.它有两个特点：其一,不区分传播对象,同一内容面向所有的受众；其二,传播者和接收者之间的信息传递是单方向的,彼此之间没有互动和反馈.大众传播的主要媒介是大家熟悉的电视广告、路牌广告等.
传统模式下的渠道链则是由多种经营形态—批发（分销）、零售—所组成的纵向流通体系.这一体系不仅环节多,而且多由制造商控制.换句话说,制造商（即品牌商）构建了垂直可控的渠道网络.深度分销下的掌控终端,是制造商（品牌商）渗透零售环节最有效的举措.
在移动互联网普及之前,传播之桥和流通之桥除零售终端场景两者叠合外,基本上是相互分离的：顾客认知和购买不同时发生；顾客认知和购买往往不在同一地点.到了移动互联网时代,由于顾客通过微信、APP、电子商务网站等多种*,认知和购买（从供给方角度看,则是沟通与交易）可以在同一时空下发生（没有时滞,没有位差）,因此传播链和流通链产生了融合.原先的大众传播链和流通价值链交融成为顾客交互链；而流通价值链中的物流要素独立出来成为物流服务链.见图2.
所謂顾客交互,是指与特定顾客的沟通、交流、互动.其目的在于使顾客对产品（服务）以及品牌的价值、特性产生认知,使交易达成（销售实现）以及构建双方长期合作的伙伴关系.
互联网背景下,企业与顾客交互的空间（场景）从传统的零售终端拓展为3个：一是互联网及移动互联网的虚拟世界；二是由目标顾客（包括老顾客以及潜在顾客等）所组成的社群；三是顾客实际体验的实体及物理“现场”（包括零售终端,也包括终端以及终端以外的现场）.这3个空间从顾客流量角度看,网络空间最为宽阔,社群空间次之,现场空间最小.它们由虚而实、由宏而微,相互关联和嵌合,构成了结构化的顾客交互之“场”.见图3.
网络、社群、现场三个空间存在交集：网络空间里有社群,现场空间里也有社群.现场空间采用了虚拟现实以及增强现实技术后,和虚拟空间的界限也会变得模糊.显然,顾客流量分布在这三个空间之内,并且在其间流动.对不同的顾客群而言,流量（访问量、浏览量、互动量以及购买量等）在这三个空间的分布比例是不同的：年轻顾客人群的流量主要聚集于网络空间；老一代顾客人群的流量依旧累积在终端现场；而一些中青年顾客人群（尤其是女性顾客）的流量则留存于社群之中.依据自身的目标顾客定位,在这三个空间内争夺流量,是未来相当长时间内企业营销的主题.正因为如此,阿里、京东才开始重视并渗透、进入线下零售领域.
新的营销法则：认知、交易、关系一体化
网络、社群、现场三个空间,为顾客提供了不同内容、不同形式、不同特征的认知和体验环境.它们相互补充、相互关联,对企业来说,构成了全域场景和立体媒体.所谓“全域”是指与顾客交互的全部场合和情境；所谓“立体”是指线上线下、终端内外（广义的现场）.
全域场景和立体媒体,在互联时代同时也是立体渠道.既包括线上电子商务渠道,也包括社群的直销渠道,还包括线下的零售渠道等.当媒体成了渠道,对顾客来说,认知和交易就会相互叠合—认知即交易.当顾客对产品（服务）的价值有了认知和体验,往往会立即产生购买的愿望和冲动.当手机须臾不离其身时,认知和购买基本上不会发生时间和空间上的隔离.通俗地说,顾客可以随时随地提交订单并实现交易.
需要指出的是：交易并不是顾客交互的最终目的和终点.恰恰相反,交易是顾客关系深化的起点—交易即关系.关系营销的思想早就有之,但到了互联网时代,借助于社群的组织机制,才具备较大范围、较高效率操作的条件.
认知即交易,交易即关系,意味着认知、交易、关系的一体化.从逻辑上说,认知是起点,关系是归宿.也有朋友认为,先建立关系,然后才能使顾客产生认知.在实践中,这三者是首尾相连的循环.见图4.
结论：适合不知如何写三位一体方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于三位一体论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
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