汽车销售课程的考核模式改革,这篇汽车销售课程论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
汽车销售课程论文参考文献：
依据职业教育的培养目标,《汽车销售》核心课程进行了一系列教学改革,尤其在课程考核模式上,基于工作过程与技能抽测相结合,同时运用过程考核,重点突出学生的技术应用能力的培养等操作技巧.实践证明,新的考核模式相比传统考核模式有利于培养学生6S能力、沟通能力和应变能力.
高等职业教育的培养目标是培养社会一线需要的服务、管理等技能型人才,这就要求教师要紧紧围绕培养技能型人才模式进行课程体系的改革,以适应高职教育的新发展.课程考核是课程体系的重要环节,可以检查学生岗位工作能力和主导客户能力等.
高职《汽车销售》旨在培养学生的职业技能和实践技能.技能抽查是展示并检验职业基技能培养效果的强有力方式,在教学模式“项目导向,任务驱动”的指导下,逐步推行整车销售工作过程与抽查结合的考核方式改革,为进一步提供高质量的学生打下坚实的基础.
1.传统考核方式的不足之处
《汽车销售》课程传统考核过程中过分依赖老师的讲解,虽然也有微课,慕课的课堂参与,但是学生动手动嘴程度不高.最后的期末考核老师让学生现场演示九大销售流程,时间紧任务重,所以匆促完成流于表面,老师依据实操分和理论试卷分得出学生的期评分,不能充分反映学生对这门专业课程的实际掌握程度.
1.1 传统考核方式学生倾听多于动手
传统考核方式形式单一,让学生过多发挥倾听的技巧而恰恰忽略了销售顾问动手的技能.很多学生心里明白销售技巧,可是一旦真正面对客户,了解客户需求的时候就显得不知所措.面对客户异议,谈到谈判环节就直接拒绝客户 ,显得生硬.
1.2 传统考核方式注重结果多于过程
我们在教学中发现,传统的考核方式往往最后落脚点在试卷成绩上,注重的是结果.学生们为了追求结果满意,在最后的复习阶段通常会通宵达旦的背诵理论知识,而忽略了我们教学的初衷,就是培养学生的实践技能和操作能力.在客户需求分析这个项目中,一旦客户的信息有变,学生就不能很好的依据客户的基本情况,做出相应的语言沟通的改变,而是一味地进行询问：您的职业是什么?您对车辆的要求如何?您对配置的要求是什么?您的預算是多少?这样的提问方法只会让客户感到反感,需求分析等于白做,探讨不了我们所需要的有利信息,从而给客户推荐适合的车型.
1.3 传统考核方式的量化指标不明确
《汽车销售》课程传统的考核方式是任务工单和六方位流程介绍,依据评分标准进行减分操作.因为班级人多,实训车辆有限,考核结果的真实性不够,随意性比较强.没有对整车销售的六个项目进行精细化评价和逐条加分考核,有的学生不想动口,有的学生动口能力很差,引导客户的能力不强.教育过程中提到的因材施教,如何“因材”?有的学生动手能力较强而口头表达能力比较差；有的学生以自我为中心,不能很少的发挥倾听能力；有的学生对汽车的理论知识把握不全面,导致异议处理不能让客户满意,最终失去客户.这些问题我们应该在阶段性考核中有针对性的找出并提出学生的不同改进方案.
2.新的课程考核标准的制定
《汽车销售》课程考核的三大板块：平时考核（课堂表现）、过程考核（上传视频）和期末理论考核（理论试卷）.根据汽车销售服务企业的标准,我们学院按标准配置和比例进行工作场地、性质的相近与相似整合.本课程结合汽车销售服务企业的岗位要求,选取汽车销售顾问岗位在日常服务过程中的典型工作内容,针对湖南省教育厅进行的全省范围的汽车营销与服务专业技能抽测,搭建职业基本技能测试平台,设计了电话与展厅接待等六个项目.主要用来检验学生按照汽车销售服务企业的操作规范与流程,参照车主使用手册、型录等资料,在给定客户类型与背景信息的情况下完成整车销售的相应任务的技能.
2.1课程考核的参考标准和分值
平时考核是对学生的课堂表现情况,培养学生的自我规范和约束能力；过程考核要求学生在大学城空间上传视频,培养学生的实际操作能力；理论考核是闭卷笔试,提高学生的理论修养.具体考核成绩评定办法如表1所示.
2.2《汽车销售》课程过程考核设计
《汽车销售》课程教学过程中,教师依据不同的技能抽查的案例分配各小组的不同任务.以小组为单位录制视频,并剪辑封面写上“销售顾问XXX-XX项目”,交给组长,由课代表统一上传教师大学城空间,然后本组同学完成对小组其他同学的点评.
2.3《汽车销售》抽考试卷分析
在过程考核中,依据其现有车型和市面热销车型,主要包含以下六个项目：“电话与展厅接待”、“需求分析与洽谈”、“车辆展示与介绍”、“试乘试驾”、“签约与新车交付”和“异议处理”.在过程考核中,学生按照学号抽取六个项目中的任意两个项目进行现场考核和现场录制,搭建职业基本技能测试平台,根据试卷中出现的人物和基本情况考察学生的基本技能培养效果..
在“需求分析与洽谈”这个考核项目中,需要我们学生根据案例了解基本信息,每一个信息都有其隐藏的深刻含义.在抽取的这套试卷中,王女士是一位犹豫型客户,学生应了解到犹豫型客户的基本特征是什么?犹豫型客户买车的基本特点又是怎样?根据客户王女士的基本资料,我们可运用沟通技巧询问客户购车用途,对车辆性能的基本要求,对车辆颜色的偏好,购买预算,购车的方式等.通过交谈,总结王女士的需求,推荐真正符合其需求的车型.在整个项目二的考核中,有压力状况下思维反应敏捷程度的测试,有考虑问题是否周到、情绪是否稳定的测试,有热情周到对待客户的礼仪测试,有专业稳重的推荐能力的测试,也有6S 管理能力的测试.
在“异议处理”这个考核项目中,有这样两个问题“一位客户来店购车,非要自己看中的一款颜色,而公司此时并没有此款颜色的现车,客户想去另一家汽车销售公司,这时作为汽车销售顾问的你会怎样应对?”“刘某在贵公司购买一辆汽车,交车时由于时间匆忙并没有做全面检查,两天后刘某发现汽车尾部有划痕,于是来店要求换车,假设你就是那位销售顾问,你该如何处理?” 学生就能从这样的异议处理中收获知识和能力.当客户对产品或服务有疑虑时,销售顾问要认同客户感受,能够澄清客户的问题,进而转述客户的问题,最后确认客户产生异议的原因.
通过对《汽车销售》课程考核方法进行改革,实行过程性评价,在学习过程中能够施加学生压力,让学生由不积极变为主动积极,在网上查找资料、视频,反复演练,明确学习目的、方法和最终效果,更促进学生综合素质的提高和专业知识架构的巩固,这应该是汽车营销专业教师今后思考的方向.
基金项目：2016年湖南省职业院校教育教学改革研究项目“基于能力导向与技能抽查相结合的实践教学标准研究与开发——以汽车运用与维修专业为例”（项目编号：ZJGB2016027）.
（作者单位：湖南交通职业技术学院）
结论：关于汽车销售课程方面的论文题目、论文提纲、汽车销售课程论文开题报告、文献综述、参考文献的相关大学硕士和本科毕业论文。
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