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主题:大迷人陷阱论文写作 时间:2024-03-14

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电商渠道的转化率,正常的话,一般在1%以上,而新媒体的渠道转化率,往往只有千分之几甚至更低,所以基本上是清一色的亏本.

不管你是做什么生意,都要升级你的营销模式,因为我们正处在一个“营销升级时代”.

那么怎么升级你的营销模式呢?

第一步,不是要做对什么事情,而是不要做错什么.

本文列举4个初创企业常犯的错误,并提供相应的对策.

错误1:缺少市场调研

很多人创业做生意,只是看到朋友赚钱就跟着做,或者有个好点子就开始想当然地着手干,这实际上是错误的.

解药:从三个维度进行市场调研

就像男生找女朋友,主要看三个维度:白、富、美,女生找男朋友主要看三个维度:高、富、帅一样,市场调研主要看三个维度:市场需求强弱,竞争强度,资源匹配度.

这三个维度都要基本满足,即有一定市场需求,竞争强度不是太大,和自身资源也相对匹配,接着做的胜算比较大,这个项目做起来就很有希望了;要是只满足两个维度,就像娶了一个又白又富的丑姑娘一样,差点意思,但也许能凑合过;要是三个维度只满足一个,或者一个都不满足,那就多半要了我们老命了.

想起一个被业界普遍耻笑的案例,重庆的一家共享单车品牌—悟空单车,是业界第一家失败的共享单车品牌.创始人之所以选择在重庆创业,主要是考虑到ofo和摩拜已经跑在前面了,没办法正面竞争,只有找了一个巨头暂时不会涉足的城市——山城重庆,进行集中投放.

其实也不能说他们的创始人脑残,毕竟如他们的预期,重庆的共享单车竞争强度真的不大,但是他们确实没有做很严谨扎实的市场调研.因为市场调研的第一个维度——市场需求,对于爬坡上坎的重庆市民来说,显然是不过关的.

这就跟制造一个能放音乐的雨伞一样,虽然没有同类产品竞争,但是也没啥市场需求.

错误2:想借助新媒体起量

很多创业公司没有销量和用户量,想要通过投放新媒体渠道的广告起量,最常见的就是微博和公众号广告.这样做也不能说是100%错误的,但至少是90%是错误的.目前业界大部分的投放,都是赔本的,而且离盈亏平衡往往还差一个数量级.

电商渠道的转化率,正常的话,一般在1%以上,而新媒体的渠道转化率,往往只有千分之几甚至更低,所以基本上是清一色的亏本.而要让新媒体转化率达到一个理想的状况,比如1%以上,非常困难,对于投放节奏,文案水平,流程设计的要求都比较高.稍微一个地方不注意,买的那点流量就流失掉了.

你要是觉得不好理解,就反过来想.你自己在网上买东西,是在淘宝、京东买得多,还是通过公众号和微博广告买得多,是看到淘宝中宝贝详情购买的可能性大,还是看到公众号*购买的可能性大,其实答案显而易见.

那你说新媒体广告是不是就没有意义了,也不能这样说,还是有公关和宣传品牌的作用.很多商家打新媒体广告,往往不是打给用户看的,而是打给投资人、供应商、大客户和内部员工看的.

这跟太极拳一样,各种招式秀一下,糊弄一下利益相关者还可以,但是要指望实战,肯定不行.同样的道理,要指望通过新媒体渠道起量,实现一个销售量的大幅增长确实不太现实.

解药:聚焦被动流量.

被动流量是啥?

就像我只是一个朴实、单纯的美少年,坐在喧闹夜店的一角,安静地读着我自己的新书《营销人秘密手记》,只想当一个安静的男孩.这时候一个打扮时髦、烈焰红唇的妙龄女孩走过来,靠在我的身边,把手搭在我的肩膀,捋一捋自己的秀发,凑在我耳边对我亲耳细言:“帅哥,一个人吗?”

这叫“被动流量”.

用户和消费者主动寻找一类产品,来解决自己的问题,刚好找到了你,这叫“被动流量”.和你主动去推销,让用户买所带来的“主动流量”不一样,被动流量非常精准.

被动流量就是你最基本的销售渠道.

被动流量在哪些地方呢?

比如你是做App的,基本渠道就在应用市场;

你是卖货的,被动流量就在淘宝和京东的关键词搜索流量里;

你是实体生意的,被动流量就在你店铺附近的自然人流.

大家梳理一下自己主要的“被动流量”在哪个地方,然后尽可能去截流.千万不要客气,这些流量都是购买意愿和购买能力非常强的潜在客户,我们一定要像服侍自己奶奶一样对待潜在客户,把好东西递到他们嘴巴,让他们一张嘴就能咬下去.

错误3:信息点过载

一条信息,一张传单,一张海报,一段广告里,包含了太多信息,大家要么大脑自动屏蔽掉,要么太多信息一点都记不住,就像你不大能想起雷锋同志具体做了哪件好事.

解药:“洗脑营销”模式

营销传播讲究“Less is more”(少即是多).

其实操作很简单,提取一个卖点,然后反复重复三遍.不管是打电视广告,进行互联网投放,还是发传单、贴海报.只要你针对的是对你不甚了解的小白群体,你就把这个卖点重复三遍就可以了,其他的话也不用多说,消费者如果感兴趣,肯定会详细了解;怕的是你在短时间内讲太多故事,消费者看到广告后,大脑就直接屏蔽掉了.

错误4:缺少流量分析

不管大家的业务开展得如何,一定都要做流量分析,明确知道你的顾客是从哪些渠道找到你的,各个渠道占比多少.

比如你开个咖啡馆,生意下滑了,你一定要知道是哪里出问题了.

如果主要原因是路过街边的自然流量减少了,那可能是天气太冷大家不愿意出门,等天气暖和了自然就好了;

如果是从大众点评看评分过来的人变少了,那你看看你家咖啡店是不是被对方恶意刷了差评;

如果是回头客变少了,那你评估一下你们店里是不是服务和饮品水准下降了.

遇到问题需要对症下药,但是你要找出这个症,就一定要清楚问题出在哪里.

解药:做流量标记和用户成本测算

什么叫流量标记,就是清楚每个渠道获得了多少流量;什么叫用户成本测算?就是算一下每个渠道的获客成本高低.

做流量标记最简单的方法就是随机抽查.

还是开咖啡馆的例子,比如你开一家咖啡店,随机抽十个人问:“请问您是从哪儿知道我们店的呢?”

可能有5个人会说“路过刚好看到”,那说明有五成左右的流量来自店铺位置的自然流量.

可能会有3个人说“在大众点评上搜索咖啡厅看到的”,说明这类生活点评类网站给你贡献了三成的流量.

可能10个人里面还有2个人会说“我是通过朋友推荐或者朋友圈看到的”,那说明已有顾客的推荐给你带来了两成流量.

那么怎么做用户成本测算呢?

假设你这个月有3000个人来消费(这个数据是可以通过营业额除以人均消费大致估算的),你用渠道标记的方法,算出其中大约有三成是来大众点评等生活点评类网站,那么这个月大约有3000×30%等于900人,来自这个渠道.

假设你统计出,本月用在生活点评类网站上的费用(鼓励用户刷好评、买流量位置)是4500元,那么单个用户成本就是4500/900等于5(元/人).

這时候再把这个渠道的用户成本跟其他渠道的比较,你就会发现,有的渠道用户成本高得离谱,你需要像离开渣男浪女一样离开他们;有的渠道用户成本非常低,或者在一个合理区间,那你要像对待真爱一样对待他们,在他们身上多花时间精力.

市场调研主要看三个维度:市场需求强弱,竞争强度,资源匹配度

多商家打新媒体广告,往往不是打给用户看的,而是打给投资人、供应商、大客户和内部员工看的

做流量标记最简单的方法就是随机抽查

结论:关于本文可作为大迷人陷阱方面的大学硕士与本科毕业论文几大陷阱论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。

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