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街边零售商论文参考文献：
“我天生跟水果有缘,每次来到果园,看着满树的水果,只要摸摸它们,就感到特别开心,特别踏实.”河南姑娘刘运田从16岁独自在北京闯荡,从蹬三轮车卖水果到如今年销售额达11亿元.站在第八届CCTV三农创业致富榜领奖台上,是什么样的经历使瘦弱的她发出“只要你把事业当生命来爱,就没有做不成的事业”的豪言壮语?“水果皇后”刘运田,到底经历了怎样的传奇人生?
困境不屈,誓在北京闯片天
16岁那年,因为母亲病重,刘运田放弃学业未能参加即将到来的高考.幸运的是,她的母亲平安度过了危险期.但高昂的医药费让刘运田的家庭受到重创,不仅花光了家中所有的积蓄,更是外债高达数十万元.面对这样的境遇,她并没有怨天尤人,而是行动迅速地找到在北京做买卖的表哥.1988年,带着对父母的重誓“我要把咱家的苹果卖到全国去,我要把你们没做好的事业继承下去”,刘运田开始了“北漂”之路.
刚开始,刘运田做过保姆和服务员,后来,她向饭店阿姨借了500元钱和三轮车,刘运田开始在北京市丰台区卢沟桥走街串巷卖苹果,每天凌晨两三点她便起床去四道口大钟寺批发市场进货.最开始只卖苹果,为了招揽顾客,刘运田练就了单手掰开苹果的功夫.她从不缺斤少两,她深谙薄利多销的道理.刘运田总是为顾客着想,深得顾客的信赖,随着顾客需求的增多,刘运田的水果品种增至香蕉、橘子等.即使再贵的水果,她也定会邀请顾客品尝,和其聊聊酸甜度,根据其身体状况和喜好进行推荐,这种习惯一直持续至今.刘运田积累了很多回头客,一个小区隔两三天去一次,阿姨们只要听到是刘运田来了就赶紧出来买水果.刘运田用公道的价格和优质的水果品质,赢得了顾客的口碑,也完成了原始积累.
辉煌初见,却不料命运多舛
1992年,刘运田正式成立了北京宝红运绿源商贸有限公司（“运田良品”的前身,以下简称“宝红运绿源”）.至2001年,刘运田已经是一个拥有亿元水果批发企业规模的掌门人,也同样是在2001年,刘运田身上最后只剩下3000元钱.这一年对于刘运田来说是黑暗的一年,和刘运田合作的两家超市相继倒闭,2300多万元的货款拿不回来,资金链断裂；家庭出现变故,丈夫出轨,女儿刚刚满月.事业和家庭突如其来的双重打击,使刘运田抑郁了,她用烟蒂烫自己的胳膊,用刀划自己的身体,却丝毫感觉不到疼痛,最后她带上仅剩的3000元钱只身去了西藏.
走在布达拉宫的路上,刘运田无数次问自己,为什么辛苦的工作到头来会是这种局面?为什么为家庭付出这么多换来的却是丈夫的背叛?她问自己,也似是问佛祖,问苍天.一路上,她把身上的钱都给了朝拜者,也不知道自己走了多久,走到哪里,最后刘运田晕倒了.也许是上天怜惜刘运田这个商业奇女子,一位好心藏民救了她,当她醒来时已是3天后了,藏民把家里仅有的最好的糌粑奶茶和牦牛肉拿出来给她吃,她后来才知道,这些东西是藏民们过年才能吃上的食物.藏民家的孩子大概十一二岁,纯净的眼睛眼巴巴地看着她,她突然想起自己的孩子,母亲和弟弟妹妹,如果自己就这样倒下去了,他们该怎么办?！自己要振作起来,为了家人,为了更多的人,她心底萌生了一种想法,要重返北京再次创业,帮助更多的人.当时,刘运田已身无分文,那家藏民给她带了好多糌粑奶茶,送她踏上了回北京的路,这一走就是3个月零17天.
3个多月里,刘运田靠沿途好心人施舍的食物,步行或搭顺风车回到了北京.刘运田回忆道：“一路上虽然艰辛却感觉到无限的温暖和美好,那些好心人的面孔常常浮现在我眼前.”遭遇挫折的日子,刘运田坚定地告诉自己,“这是老天对自己的一个考验,一定要挺过去,要加油,别忘记最初来北京的誓言.”
重整旗鼓,“运田良品”再启航
回到北京后,刘运田一刻也没有耽搁,她一个个拜访老客户,开始第二次创业.同时,她也在反省,做生意要掌握主动权,之前做水果批发超市账期长,一旦出现问题,就又要面临资金链断裂的情况,怎样摆脱这种情况,做出和众不同的水果?
就这样,刘运田的“运田良品”开启了第二次市场转型之路.在坚守新发地水果批发的同时,她开始投入基地种植绿色无公害水果.“我们把水果分好等级,从基地出来就是标准化,从特级果到一级、二级等最多10个等级”.把水果分成不同等级是特别麻烦的事情,不仅耗费大量人力,还会增加成本,但刘运田坚持把麻烦留给自己,让顾客满意.
随着时间的累积,刘运田的优质客户越来越多.渐渐的,她熟知和了解了消费者的现实需求,懂得了水果营销的方式方法,确立了“良心品质、优惠价格”的经商原则,在刘运田心中,目标更加明确：打造一个国内知名的优质绿色无公害水果品牌,让顾客以最优惠的价格吃到最高品质的水果,让果农专心种植告别卖果难的困扰,让企业加速发展实现更大飞跃.
有了目标之后,刘运田的方向更加明确,思考更加成熟.水果的品质问题是消费者关心的核心要素,特别是随着人们生活品质和健康意识的提升,对绿色无公害水果的需求越来越大.在此基础上,刘运田和她的团队决定大力推进绿色无公害水果基地建设.目前,刘运田已自投和合作基地50多万亩,年销售额11亿多元.
“大家看到大屏幕上的这个苹果,它只是一颗普通的苹果,但背后却藏着农民的许多心血,每一颗苹果长大,都会经过一位农民22次的抚摸,从春天到秋天,苹果不再仅仅是苹果,这些苹果的背后是农民生活的依托,甚至是一种精神寄托.”刘运田告诉记者,如果不经过标准化基地,这些苹果就是普通水果,遇上行情不好,农民只能以很便宜的价钱把它賣掉.目前,刘运田在山东烟台的栖霞苹果,细脆津纯,蜜味清香,果汁含量在89%以上,是“运田良品”的拳头产品之一.
低价零售,有机水果新模式
自2001年遭遇超市零售滑铁卢之后,以刘运田为首的高管开始琢磨如何摆脱超市渠道：第一,改变和超市的合作模式,不再在超市自营水果,而是让联营商户来宝红运绿源批发水果；第二,直接对接终端消费者,让所有顾客每天都能吃到新鲜水果.
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