一见客户就尬聊销售老司机给你5个绝招,这篇尬论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
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网上曾有个段子：世界上最远的距离并不是从北极到南极,也不是没有Wi-Fi,而是我的心到你的心的距离.做销售的应该深有感触,这句话用在他们拜访客户时也是适用的.
任何人都在潜意识中抗拒陌生人.尽管这个陌生人递了名片,报了家门,做了自我介绍,但只要心理距离还很远,这个陌生人在心理上就还是一个陌生人.
换句话说,业务员只有走进客户的内心世界,客户才不会强烈设防,不会顽强抗拒业务员所说的一切,才有可能打开一个缺口,攻入客户内部.
那怎样走进客户的内心世界呢?
在我的业务生涯中,常用“五缘”法来拉近和客户的心理距离.
血缘法
人和人的关系中,血缘关系和生俱来.不受人的意志和法律文件所改变的关系就是血缘关系.所以,业务员可以试着找找看,自己的人脉圈里,有哪些有血缘关系的人可以拜访,这样成功的概率会比较高一些.比如在自己的出生地、居住地做保险、化妆品、保健品等直销业务,用上的可能性比较大.
在陌生的地方很难遇到有血缘关系的人,但我们可以用发散思维来进一步扩大血缘圈.举个例子,我爷爷的叔叔的孙子.这个关系还算是比较简单,其实还可以再绕一绕.有时候同一个姓的人身上流着共同的血.所以在拜访客户时,遇到同姓的人,就可以在自己的姓氏上做做文章.总之,顺着血缘线找,找到两个人血缘线上的共同点,从这个共同点入手进行寒暄,暖场.
曾经我计划拜访一个客户,由于之前没有这个客户的相关资料,所以没有办法作针对性的准备.很凑巧,这个客户跟我同姓.从小听父亲讲罗姓的起源、罗姓的宗派以及我们这一支的族谱字号,长大后我又经常在网上百度罗姓的相關知识,所以便准备从同姓入手.跟这个客户见面后,由于我们都姓罗,我就问他是罗姓哪一个宗派的,一问还同宗.这么一聊,客户也来了兴趣,聊起了族谱字号.两个人按字号排辈分,客户还比我小一辈,很客气地说“按辈分我应当叫你叔”.
“叔叔”来拜访“侄子”,至少面子上要客气一点,心理距离无形中就拉近了不少.
姻缘法
姻缘跟血缘有很多相似之处.最简单的用法,就是当地的姻亲关系.比如舅舅、姑父、姨父等,这些都是姻亲关系.
同样的道理,如果我们只找这些直接的姻亲关系,那这个姻缘圈就不够大.用点发散性思维来扩充姻缘圈,可以扯得很大很远.比如姑父的姨父的舅舅的姑妈等能怎么绕就怎么绕,当然,在绕的过程中,还可以把血缘圈加进去,可以加在任何一个节点上.
曾经我想攻我们县教育局的一个单子,而我手上却没有什么资源,连一个核心内线也没有办法发展,更别说寻找、发展一个内部教练.为了跟这个单子,年前我几乎茶不思饭不想,依然突破不了,我决定回乡下老家放松一下,一门心思陪老爸老妈过年.没想到,去姑姑家走亲戚,陪姑父喝酒的间隙中,我听到姑父的大姐说他们家老大（我姑父的姐夫的大哥）的儿子在教育局工作,已经当上科长了,而且跟局长的关系很不错.
一听到这个信息,我心里很激动,马上跟姑父说明情况.三天后,我和姑父、我表弟、表弟的大姑一家人,表弟大姑父的哥哥、侄子（就是那位教育局的科长）坐在一起吃饭.这餐饭是“家人、亲人”在一起吃饭.我也顺理成章地和教育局的科长成了“亲人”.这就是我将姻缘圈扩大应用的真实案例.
所以业务员要广交人脉,其实自己的血缘圈、姻亲圈里就有很多人脉.有一句古话叫“三代以外不是亲”,所以平时我们有很多的“亲”都不走动,不走动不代表我们不能用.所以,在自己家附近做业务的朋友,平时就跟家里的长辈聊聊自己家的那些七大姑八大姨,平时多积累,说不定哪一天就可以为自己所用.
地缘法
前面谈到的血缘、姻缘其实都有一定的宗法基因在.自秦始皇在中国推行郡县制后,宗法制就受到了一定的限制,君主制、官僚制成为社会的主流管理方式.而君主制、官僚制管理社会的方法是以地为本.说得通俗一点,就是以行政区划为主.
还是不懂?那好吧,我再通俗一点,什么叫老乡知道吧?俗话说：“老乡见老乡,两眼泪汪汪.”如果拜访的客户是老乡,是不是就有了更多的话题?谁不说我家乡好,见到老乡,多聊聊家乡的好.特别是有点距离的老乡,更应多赞美对方家乡的好.
每一个人的家乡只有一个,而我们的客户则来自四面八方、五湖四海,面对这么多人,我们怎么攀老乡呢?还得用刚才讲到的发散性思维.
拿我自己打比方吧.我是江西人,爱人是浙江人,在浙江安家.在拜访客户时,遇到江西人,我攀老乡；遇到浙江人,我也攀老乡.加上爱人,我至少有两个地方的人是老乡.但我认为还是不够,我还想要再多一点.
遇到四川人,我也说是老乡,为什么这么说呢?有两个理由,第一,我的祖先据说是从四川迁到江西来的（这个理由,最好是有据可考的,如果你考证不出,那就编一个,但要记住,编只能编一个地方,不能今天说祖先是从四川迁来的,明天说是从东北迁来的）.第二个理由就是俗语：“江西人不怕辣,湖南人辣不怕,四川人怕不辣.”从这句话就可以看出,江西人跟四川人、湖南人有相同的基因在,算得上半个老乡.
我再发散一下.遇到湖北人,我还说半个老乡,江西跟湖北,只是隔了一条江,江北江南都是老乡,更何况,我们老家流传这样一条俗语：“三个吉安佬,不如一个九江佬；三个九江佬,不如一个湖北佬.”一句话,把江西人和湖北人串起来了,串成老乡了.
如果你觉得还不够多,你还记得刚才我说到秦始皇吗?秦始皇在中国推行郡县制后,中国历朝历代都学这种管理方法,所以,很多地方在不同的时期归于不同的地方管辖,只要曾经归同一个地方管辖过,那也算是老乡（别说你又不是学历史的,不清楚历朝历代的沿革,但你自己家乡的地方志你总得熟悉熟悉吧）.
地缘法是以地为本的,但最终都要用到人上面来.人可以在地上移动,只要两个人移动到同一个地点,地缘法也可以用.比如,两个人找不到共同的血缘、姻缘,老乡也攀不上,但曾经都在杭州（什么地方不重要）工作过比较长的时间,对杭州很有感情.杭州这个地方,就是你和客户的地缘,两个人可以好好回忆一下杭州的美景、小吃等现代人换工作相对比较频繁,找到这个地缘的可能性就大大提高了.
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人物要出彩尬聊来神笔
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