探究专用汽车企业大客户营销策略,本论文为免费优秀的关于专用汽车论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
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摘 要：随着国家对城市环境卫生、商业运输和通信行业的大力发展,对应所需的专用汽车需求也不断地发生着变化,但是专用汽车在销售过程中出现了部分问题导致销售额的下降,特别是针对大客户的销售策略中出现严重的缺陷.本文就专用汽车在大客户销售过程中存在销售策略做出了简要分析.
关键词：专用汽车；营销策略
专用汽车企业实行大客户管理是为了集中企业的资源优势,从战略上重视大客户,深入掌握、熟悉大客户的需求和发展的需要,有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户,为大客户提供优质的产品解决方案,建立和维护好持续的客户关系,帮助企业建立和确保市场竞争优势.
随着专用汽车产品结构的不断调整,市场竞争日趋加剧,企业营销模式也随之转变.建立产供销一体的经营模式,大客户开发与维护真正成为了各企业开发市场,取得竞争优势的捷径.随着企业经营规模不断扩大,不断满足大客户需求成为各企业重要的工作内容.充分体现了企业大客户开发与管理工作的重要性.
一、专用汽车企业营销策略实现的目的和意义
随着城市环境卫生容貌的不断改善和人们对生活环境质量要求的不断提高,对专用汽车的技术提出了更高的需求.专用汽车向集成化、环保化、人性化、数字化方向发展,由原来单一的作业功能特征向集作业、信息、监管为一体的综合功能特征方向发展,从而促使生产企业开发具有一流技术、符合中国国情的环卫作业设备.我国专用汽车产品市场正处在转型过程中,具有典型的转轨市场的特点.市场规模巨大,发展变化较快,相关的经济政策具有多变性,市场秩序比较混乱；市场发展具有短期导向,存在过度竞争问题；存在地区差异,体制差异,行业差异和营销水平差异.
另外,专用汽车产品本身具有以下基本特征.第一,需求特征.具有派生性、连续性、连带性、服务性和波动性.第二,购买特征.用户较多、地理分布不集中、购买者主要是政府、企业及个体；多属专业性购买,理性色彩较浓厚；参与决策人较多,集体决定购买；购买过程较长,有时空质量要求；购买程序复杂；第三,交易特征.购买车型多、数量少,交易额度大；交易谈判次数少,每次谈判时间长；直接购买.第四,决策特征.购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能,希望建立长期合作关系.
以上特征决定了专用汽车产品市场营销的特点：专用汽车产品的复杂性和专业性；政府、企业职能部门之间的相互依赖性；买卖双方的相互依赖性；招标采购审批程序的复杂性.考虑到目前专用汽车产品及其市场营销的特点,从接触客户到产品售后服务期间,必须运用多样化的市场营销模式.
(一)为专用汽车市场发展提供科学依据
伴随着中国国民经济的巨大改变和现代物流的快速发展,我国特殊行业所需求的专用汽车市场也随之发展壮大起来.同时国家在城市建设过程中所需求的专用汽车数量也在不断地增加,因此专用汽车的市场存在着巨大的商机.据不完全统计,发达国家专用汽车的数量占据其车辆总数量的比例从20世纪70、80年代的50%左右增长到现在的80%左右,而我国的专用汽车的使用量仅仅占总数量的40%左右.随着我国的“十三五”规划的实施以及企业电子商务平台的大量使用,全国的公路运输物流业得到了空前的发展.根据美国知名研究机构ACT 的报告,2014 年全年,美国挂车的订单量高达359 000 辆,比2013 年猛涨55%.2015 年美国的挂车市场是上世纪90 年代末以来最好的挂车市场. 2015年11月25日,工信部发布第六批免征车辆购置税的新能源汽车车型目录.有38款纯电动乘用车、415款纯电动客车、136款纯电动专用车、9款插电式混合动力乘用车、125款插电式混合动力客车榜上有名.受国家政策影响,2016年为新能源专用汽车市场开拓出新的市场空间.
(二)以市场为导向确定国内专用汽车企业发展总目标
根据汽车行业协会统计数据预测,到2015年中国专用汽车市场需求将会突破290万辆.其中城市环卫车辆6万辆以上,特种工程车辆15万辆以上,公路运输车140万辆以上.由中国汽车技术研究中心提供数据,截止2015年11月,当年国内专用汽车产量厢式汽车56万辆、罐式汽车7万辆、自卸汽车3万辆、仓栅汽车16万辆、举升汽车2万辆、特种汽车3万辆,总共87万辆.根据相关国家计划,国家大力支持中小型专用汽车企业通过技术研发和自我创新能力发展成为综合能力较强、能参与国际竞争的大型专用汽车企业集团,支持通过技术引进与自主研发相结合将企业发展成为具有产品特色的生产企业.同时,对于已经达到国际设计水平和设计质量的大型专用汽车企业集团应借鉴国外成熟的管理经验,努力完善企业的法规体系建设,引领中国专用汽车市场的发展.
(三)以营销策略促进企业逐步发展
我国的市场经济体制在近几年得到了空前的发展,随着市场经济体制的逐渐完善,我国专用汽车营销市场也随着市场经济体制的完善逐步形成一个公平、公正的营销环境,专用汽车企业不再像以前作为市场的附属品出现,而是作为市场的主体享有商品独立生产权和经营权.同时市场经济体制的完善带动了市场资源的流动和合理配置,使长期出现在专用汽车营销过程中的问题得到了明显的改善,最终在市场经济体制的引领下,我国的专用汽车企业会逐渐朝着高度集团化和高度集约化的方向发展.对于专用汽车企业来说,这是一个新的挑战,同时也是一个新的机遇,企业只有不断地完善自我营销策略,抓住新的时代机遇才能将企业发展推向新的高度.
(四)改变营销策略应对新时期挑战
专用汽车营销市场其实不仅仅是在国内具有较大的竞争力,同时在国际上许多国家都运用公司改组、合并等方法提升企业的竞争实力,并将中国市场作为新的开发市场参与国际竞争,因此国内的专用汽车企业间的竞争达到了高峰,生存压力也明显增大.相对于基础雄厚、竞争能力强的国外企业,国内专用汽车企业只能借助科学的营销手段,创新适合企业自身发展的营销策略,提升企业的综合实力,开拓新的专用汽车市场.
结论：关于对不知道怎么写专用汽车论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文中国专用汽车论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。
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