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做生意谁都不能保证只赚不赔,聪明的生意人教给我们的却是：亏本生意也可扭亏为盈.本文介绍的两个小生意人,从事着不同的行业,具有不同的经商历程和资源.他们却具有相同的经历——经历了从败到胜、从悲到喜的全过程.相信他们的做法能够让那些在经营中遇到问题的朋友们有所启示.
案例一：定位不准 旅馆闲置
李军在北京郊区开了一家餐厅,正逢郊区游火爆,李军的生意也跟着兴隆.这是李军第一次创业,兴奋之余的他决定趁热打铁,很快就在餐厅的一侧盖起了一个三层楼的旅馆,并且增添了一些卡拉0K等娱乐设施.李军本以为他这种吃住—条龙的服务,可以吸引更多的城里人前来,可是他的算盘打错了.
绝大部分北京人是自己驾车到郊区玩,通常不过是在周边的风景区看看,找一家饭馆吃顿农家饭而已.李军的餐厅在几个重要景点的交通要道边上,前不着村后不着店,要去最近的风景区至少也需要15分钟的车程.加上他的餐厅和旅馆都设在路边,后面是田地,到了晚上,客人们无景可观.就算旅馆中有一些娱乐项目,但设备又和市区中的专业 所没法比.因此很多客人在看过旅馆环境后,还是决定再开车走上一会儿,直接到风景区附近寻找旅馆.按不少客人的说法,就算是风景区的旅馆条件不如李军的好,价格也略高,但至少可以晚上在山脚下坐坐,赏赏月景,或者在溪水、河边嬉戏一下,要的就是这个气氛.
2015年11月,旅馆建成后,除了旅游旺季时入住率还勉强过得去,大多数时间的入住率连30%都达不到.这样一来,赚钱“一条龙”的计划落了空,每月还要用餐厅的收入来补贴旅馆的亏损.
经验不足 边战边谋
为了能够找到一个稳妥的解决方案,李军开着车跑遍了北京怀柔、密云、顺义不下20家度假村.他打算利用一些优惠政策吸引游客,可是否能实施心中却没底.
李军在自己的小本本上详细列出了两种优惠方案：一个是每天58元包吃包住包玩,另一种是向每位顾客赠送一份免费菜.在五一期间李军做了尝试,效果却都不尽如人意.短途旅游的游客都是一日三餐赶到哪就在哪里解决,谁也不愿意天天往返于餐馆和风景点之间,第一方案显然缺乏吸引力.而第二种方案虽然受欢迎,却增加了成本,造成入不敷出.
正当他无计可施的时候,2016年8月,有十几个学生来这里旅游,由于是旅游旺季,风景区周围的旅馆价格都很高,学生们只好选择了李军的旅馆.李军想,反正店里的娱乐设施都在闲置,不如免费提供给学生们.李军没想到,这些免费的娱乐设施让学生们很高兴,于是他们白天去各个风景区玩,晚上回到李军的旅馆玩.正是这群大学生让李军开了窍,他终于想到了一个好办法.
打出免费牌 以副业带主业
大学生走后,李军制作了三个一人高的牌匣,上面写着“就餐、住宿,全部娱乐设施免费开放”的字样,并将大牌子分别放在路边、餐馆门前和旅馆门前.
李军指的娱乐设施包括一个小歌厅（有卡拉0K设备,也有舞池,可以同时容纳三四十人）和一个设了四个台球案子的台球室.他还将一楼的几个房间设置成了棋牌室,另外还购置了不少 牌、 牌等,也免费提供给游客玩.
大牌子立起来后,当天就吸引了一些在餐馆吃饭的游客留下娱乐.有些下午才前来吃饭的游客一看到这里这么多免费娱乐设施,十分感兴趣,—玩就到了晚上,结果索性住了下来.旅馆的生意果然见好.
李军发现,免费娱乐设施的推出,带火的不仅是旅馆,餐厅生意也更上一层楼.旅客逗留的时间长了,即使不住店,也会在他的餐馆再解决一顿饭；一些客户在免费享受娱乐设施的时候,常会要求餐馆提供一两样小吃助兴；而歌厅、台球室、棋牌室内烟酒、饮料的消耗速度也更是惊人.李军的生意一下子变得十分火爆.
案例二：贸然进货 服装积压
张鹏是南京的一个服装批发商,在商海中摸爬滚打了十多年.2016年春节前,有个服装厂找到了张鹏,请他帮忙盘下—部分库存积压的羊毛衫.张鹏这几年批发生意越做越顺手,客户积累了很多,即使有小部分库存积压商品,也总能快速出清,基本上没做过亏本的买卖.服装厂来人对他一通吹捧后,张鹏有点飘飘然了.他看了一下厂家的羊毛衫,质量上绝对没有问题,只是款式有点过时,所以很快就答应以每件60元的进货价格全部吃下这家厂的库存.按理说,这个价位已经相当低了,张鹏觉得怎么卖都应该能赚钱.他却忽略了一个重要的因素,那就是天气.张鹏原打算春节过后销售这批羊毛衫,没想到的是,节后气温回升速度极快,他几乎还没有来得及布置这批积压品的销售,毛衣就已经过季了.这下子几十万元的货品压在手中成了“死货”,让他整整半年多都缓不过劲儿来.
张鹏核算了一下,如果下一个毛衣销售旺季他不能尽快将手中的压货出手,2017年的春节就将是他做生意以来最艰难的日子.
心中有数 未战先算
一般人遇到张鹏这种情况,最常见的方法就是亏本大甩卖,60元进货50元卖出,只求能够迅速回笼资金.或者将货一直压着,等到三年五年后再拿出来卖.但张鹏不准备这么做,因为他必须要对自己今后的生意发展考虑.一旦出现自杀式的甩卖,一是让客户觉得他的商品有问题,二是让客户觉得他的东西不保值,影响自己的长远发展.而采用后一种守株待兔的方法,被动地等待时机的到来,会长期地占用大量的资金,也体现不出一个商海老手的高超手段.张鹏决定要打个漂亮仗,不但要及時将手中的库存尽快甩出,还不能做亏本买卖,所以他每一步都要深思熟虑,为下一步打好伏笔.
张鹏先考察了市内的几家大商场,并跟自己的几个大批发客户联系,为随后一个月内的顺利销售作准备.同时,就在他和客户联络的过程中,开始着手进新货.这次进货,张鹏极为挑剔,从款式、色彩、做工面料上都必须够档次,这些举动让手下的人都很纳闷：积压的货还没有甩出,又开始大批量进高档的服装,张老板葫芦里到底卖的什么药?
低价大倾销 以新品带旧品
新货一到,张鹏就带着样品找到了几个经常合作的商家,这些商家的卖场都位于经营中高档商品的大商场中.开始时,这几个商家也有苦衷,竞争越来越激烈,谁都怕货砸在手中卖不出去.张鹏却心中有数,他对几个商家开出了很优惠的条件,新货可以放在他们那里代销.代销是商家最希望的铺货方式,基本上不用承担风险.
不过,张鹏又提出了两个附加条件,第一、商品必须挂在店铺最醒目的位置；第二、每件售价必须统一标价498元,不能有任何打折让利的销售行为.商家都答应了,毕竟这样做他们不必承担什么风险.很快,在几个大商场中,张鹏的新货就亮相了.
接下来,张鹏开始进行他的第二步计划.他在自己的批发摊前立起了一个“五周年店庆大酬宾,新款羊毛衫展销”的告示,这么做是为了能够营造出一种消费氛围,张鹏很清楚,这种氛围对消费者有着相当的吸引力.牌子立出去后,他让营业员将库中的所有积压品全部搬出来,将自己的摊位堆得满满当当的,给人一种很有实力的感觉.
气氛造足了,张鹏终于出了第三招,全部商品一律统一定价,每件180元.同样款式和质量的羊毛衫,和先前在大商场中标出498元相比,张鹏的价格实在太低了,所有人都意识到这个特价实在太诱人了.而对于其他批发商来说,根本没有人会以这个价位*,因为有些羊毛衫进货就已经达到180元了.如此一来,张鹏的批发摊位上很快就引来了抢购狂潮.
很多内行人都搞不明白了,张鹏到底要做什么?这么赔本的生意他也做?其实张鹏早已经打好了算盘,在摊位中除了各种新款的毛衣外,还有上一季留下的60元进的“死货”,统一售价的同时,这些毛衣也迅速被人抢购.店庆活动结束后,原先的“死货”基本清仓完毕.由于张鹏巧妙运用拉高扯低的战术,用原本“死货”的利润弥补了新货的亏损,他还是赚了一笔.最关键的是,这次展销让更多经销商认为张鹏是很有实力的批发商,为其以后的批发业务扩大做了极好的铺垫.惟—麻烦的是商场里的那些经销商有了不小的意见,张鹏便将放在那里的高档品拿回,并赔偿了他们一部分“道义损失”,不满也迅速平息下来.
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