重型机械行业的大客户营销,这是一篇与重型机械论文范文相关的免费优秀学术论文范文资料,为你的论文写作提供参考。
重型机械论文参考文献：
摘 要：重型机械企业在生产经营中,需要认识到大客户所作出的贡献.特别是具有较高价值的客户,需要企业采取特殊的营销方式.大客户在客户中所占有的比例不高,却是贡献最多的客户.对这部分客户展开营销,就要加大力度,并准确定位,以维护好客户与企业之间的关系,对提高企业的竞争力至关重要.本论文针对重型机械行业的大客户营销展开研究.
关键词：重型机械行业；大客户；营销
对于重型机械企业而言,所谓的“大客户”,就是企业的重点客户,这些客户为企业带来了可观的利润,而且依然具备发展的潜能,且这些客户还可以帮助企业挖掘更多潜在的客户.所以,大客户也是优质客户,是促进企业发展的关键客户.这些客户与企业之间的交易次数并不是很多,但是,购买额却占有非常大的比例,且具有非常高的忠诚度,在合作模式上也与企业存在一致性.在重型机械企业对大客户的营销中,不仅要考虑到企业的利益,还要考虑到客户的利益,重视服务以强化合作,充分满足大客户的个性化需求.
一、大客户的特征
其一,大客户对产品的采购频率比较高,而且采购是非常大的,能够对产品有持续性的需求,为企业做出非常大的贡献.
其二,大客户对产品的采购是按照计划展开的,具有很强的集中性,主要体现为按照项目采购.
其三,大客户对产品的采购更多地关注服务质量,对于产品的服务具有全面性需求,对于产品的附加值更为关注.重视产品的性价比,对于产品的不具有很高的敏感度.
其四,大客户对产品的采购的决策过程是比较长的,企业的营销过程也比较长.采购工作是有组织展开的,内部组织结构相对复杂化.参与采购决策的人比较多,因此,采购更为规范,而且采购行为也更为理性.
其五,大客户对企业具有合作理念,更希望与产品的供应商建立稳定的合作关系,希望通过长期合作实现互惠互利.
二、重型机械行业展开大客户营销的目的
重型机械行业展开大客户营销需要基于产品自身的特点进行,营销的过程也是宣传的过程.重型机械行业所生产的都是工业产品,诸如钢铁、有色金属行业的冶炼、轧制机械设备以及工程机械设备等等,这些设备不仅高,在使用中的价值也非常高,当然设备的使用周期也是很长的,通常可以使用10年至20年的时间,需要购买者具有强大的经济实力.大客户对企业的产品具有很强的购买力.
重型机械行业的产品都是批量生产,虽然交易的次数不是很多,但是交易量是非常大的,会给企业带来可观的利润[1].企业对大客户营销,需要充分满足大客户个性化需求,提供具有针对性的服务,以建立稳定的合作关系.
三、重型机械行业的大客户营销策略
(一)对大客户进行分级管理
重型机械行业在营销之前要做好市场调研工作,将客户进行等级划分,以采用不同的方式对大客户的利益进行维护.当然,当对客户划分等级的时候,由于没有采用科学的方式,就会导致企业的客户资源流失,在经济上和物质上都会存在不同程度的损失.
在具体的实施中,要将评价标准制定出来,按照评价指标对客户进行科学分类.通常所应用的指标包括采购的数量、产品的、所获得的利润水平、为客户提供服务的成本、客户对的敏感度、客户的发展潜力、客户的带动效应等等.对于这些指标都要进行综合性地评价,计算出结果,以使做到营销人员对于客户的信息充分了解.
(二)制定配套营销策略
重型机械企业将大客户营销策略制定出来之后,要将配套的制度制定出来,要求战略要与企业的发展相符合,与政策相一致,而且具有可行性和可操作性.可以使做到大客户营销规范化展开,避免存在营销随意性过大的问题.比如,在大客户管理制度的制定过程中,要将执行年度工作规划,做好预算工作,以确保所投入的资金高效率使用.
（三）对大客户的个性化需求最大程度满足
重型机械企业要获得良好的营销效果,就要对大客户的个性化需求最大程度地满足,这就需要在营销中解决诸多的问题,以提高大客户的满意度.大客户对企业产品表示满意,心理作用发挥着重要的作用.为大客户提供高质量的服务,就可以提高其从心理上对企业产品的认可度,对企业产品持续效果[2].根据有关资料显示,如果客户对产品从心理层面上接受,就会对产品持有积极选择的态度,虽然存在对产品的品牌进行改变的意向,但是几率并不是很高.在具体的操作中,需要为大客户提供优质的服务,要尽量为大客户量身订制产品,并将售后服务方案制定出来.此外,还要向大客户提供各种销售信息,诸如改进型产品以及备品备件的销售信息,也包含企业新研发的产品等等.
(四)对关系营销要予以高度重视
在中国的传统文化中,情感是之上的.从文化的角度而言,将关系营销策略制定出来是非常必要的.特别是在重型机械企业的采购行为上,关系营销至关重要.在具体的操作中,就是需要产品的制造商与大客户要积极合作,建立高度的信任關系,而且要将这种关系建立在个人情感的基础上.在维护这种关系的过程中,还需要采取相应的措施.比如,企业的营销人员可以与大客户之间针对设备技术问题进行交流,目的在于能够为客户提供更为到位的服务；召开产品研讨会,产品营销活动、大客户联谊会等等.企业的营销人员还可以采用寻访的方式与客户近距离沟通,还要与企业的高层之间积极互动,以对企业的营销运行方向充分掌握.客户的层次不同,就需要采用不同的营销策略,将情感注入其中,对营销活动具有积极作用.
(五)采用差异化的营销战略
采用差异化的营销战略需要考虑两种营销方式,对产品进行差异化营销、对服务进行差异化营销.
产品的差异化营销之前,要做好市场调研工作,基于此对市场进行细分,对营销进行准确定位,以对于不同行业的用户,对于不同工况条件的用户采用不同的营销方式,目的在于满足客户的不同需求,使做到企业的产品对用户具有很高的吸引力,让客户有更高的购买.对于客户的需求,可以采用创造需求的方法,积极地挖掘潜在用户,通过营销发挥对客户的引导作用[3].要注意稳定老客户的重要性,定期地对老客户提供福利.
服务的差异化营销,属于无法衡量的营销策略,但又属于极具竞争力的营销策略.重型机械企业可以将大量的客户资料都充分地利用起来,将客户进行分类之后,分析客户的价值,对贡献价值大的客户予以准确定位,向这些客户提供个性化的服务,以实现客户利益的最大化,让客户对企业具有更高的忠诚度.采用这种量身的服务方式,可以提高企业产品在行业领域中的竞争力.企业对老客户还可以组织培训、将客户使用的陈旧设备进行改造、旧备件的修复等方法,使做到老客户能够与企业之间长期合作,以赢做到更大的市场份额.
四、结束语
综上所述,重型机械行业要获得良好的经济效益,就要积极地应对大客户的反馈信息,以完善营销策略满足大客户的各种个性化需求.企业要具备竞争优势,就要在营销策略上不断创新,将大客户营销理念树立起来,与大客户建立持久的战略关系,以降低经营成本.企业获得较高的经济利润的同时,大客户也会做到到更多的回报.
参考文献：
[1]甄宗建.工业机械企业大客户服务营销策略研究[D].湖南：湘潭大学硕士学位论文,2014.
[2]刘建村.中联重科混凝土机械公司海外事业部大客户管理模式研究[D].湖南：湖南大学硕士学位论文,2013.
[3]李季鸾.BP中国工业润滑油大客户营销战略研究[D].上海：华东理工大学硕士学位论文,2014.
结论：关于对写作重型机械论文范文与课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文重型机械论文开题报告范文和相关文献综述及职称论文参考文献资料下载有帮助。
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