大客户营销陷阱,本论文为免费优秀的关于陷阱论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
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越来越多企业开始从粗放型的营销开始向精耕细作转化.围绕“大客户”进行的客户关系管理、营销方案层出不穷.80/20原则告诉我们,20%的客户产生80%的销量,而这20%的客户又带来了多少利润呢?当所有的人都盯准这“20%”的时候,它的价值就肯定被稀释.如果对现有客户的80/20选择还有些道理可言,那拿它去套新客户、大订单的开发简直是“不计血本”.相反从“小”开始,挖掘不大却有价值的客户才是明智之举.
开发过新客户的销售人员都知道,合作的最大障碍不是质量也不是价格,而是相互的信任.大客户一般比较保守对新技术都有一种天生的抵触感,相反小客户倒是愿意尝试.第一次和新客户做生意不妨把胃口放小一点.10万元的订单可能采购主管当场就能拍板,100万元呢,经过部门经理批准,总监签字,到总经理那里可能还需要研究研究.“决定过程树理论”告诉我们层次越多信任越被减弱.可能你要抱怨即便是我愿意接小订单可是去哪里接?没有,就去创造它！想一想,传真纸,新年宴会,咖啡机总有些什么你可以为你的客户服务.一旦发生“关系”,想摆脱就难了.
小客户有时反而带来了大利润.80/20原则没有错,但80%的利润绝不是20%的大客户提供的.大客户带来了“名气”和“规模”就注定在利润方面往往要差一点.站在舞台前沿的是光鲜的大公司合并,而真正蓬勃发展的是中小企业.也许会有一大群人站出来诉苦,说小客户如何数目巨大,非常分散、飘忽不定、变化无常.没错他们以数以百万计,有20%的新公司第一年就关门了,更要命的是就算你抓住他了,销售费用也比大客户多4到5倍.
很多企业拿销量指标来衡量大小客户,这种做法往往把部分高利润客户拒之门外.根据所提供的利润来区分客户的重要程度才能有利于企业长远发展.但拿利润来区分客户并不是一件容易的事情,首先它需要建立以客户为中心的利润核算系统.这里面,光想把成本和花费分客户分清楚就非常困难.而且这种利润的区分是动态的,有时候还需要决策者有一些前瞻性的眼光.
在数百万的潜在中小客户里找到他们无疑是大海捞针.杜邦“莱卡”的成功告诉你完全可以用大众传播的方法让潜在客户来找你.“莱卡”的目标客户是众多的服装生产商,传统观念告诉我们应该拿着样品去各个厂商推销.然而杜邦却以服装商的客户—消费者为目标告诉他们莱卡代表“舒适”和“时尚”.当消费者在市场上开始寻找莱卡面料的服装时,你说服装生产商该做什么?
戴尔在1995年它推出了可供中小客户直接下单的网站,生意红火的让人吃惊,长期以来一直保持20%的增长率.但销售费用却下降了一半.但这并不是告诉你建个网站,拉出一个B2B的架势就可以了.中小客户的管理和系统都不成熟,我们需要制定出合适并且多样的方案.对于利润高的生意和客户,直接拜访面对面沟通是最有效的方法;传统行业的客户不妨试试电话拜访和800服务;而对于年轻时尚的客户,短信和网络都是他们喜欢的途径.科技以客户为本才有效果.
营销其实是差异化选择的游戏,大家都认可的东西往往是“陷阱”.针对自身特点独辟蹊径,才能让你成为草原上的“紫牛”,一下子被人挑走.
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