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黄金论文参考文献：
Q：新营销 A：彭钢
Q：现在出行行业已经发展到什么样的阶段?
A：还没烧完.
Q：易到允许自己烧到什么程度?
A：现在大家都是以战促合,到最后大家都会坐到同一个桌子上.
Q：易到将来会是并购别家,还是被别家并购?
A：我不知道,我只能说这是个趋势,我们每个人在这个大趋势里扮演自己该扮演的角色.视频行业这么多家合并,乐视还不是独立干下去?总有一些市场空间是可以让你活下去的,尤其是在一个当量足够大的市场里,你可以保持自己的独立性,可能那时候就成了一张大桌子,一张中桌子.
Q：你觉得那一天会什么时候到来?
A：很快,我觉得就一两年的时间.打车行业是一个特别简单的行业,不可能拖三四年.拖三四年,我们可以承受,乘客可以承受,司机可以承受,投资的人承受不了,他希望快速地让大家以战促合.谈完,大家统一了,我们开始赚钱了.
Q：市场到成熟的时候大概能容纳几家?
A：两三家吧.
Q：打车行业不可回避的事情是烧钱,而你不是那种大手大脚爱烧钱的老板,我挺好奇你会怎么做易到的营销?
A：营销有两个层次：一个叫雪中送炭,一个叫锦上添花.Uber虽然营销做得很好,但是对于它来说只是锦上添花.影响这么好,但大多数滴滴用户并不会转换,还是用滴滴.这种差异感,我把它叫做断裂式的差异感,只是形象上有差异,跟实际体验一毛钱关系都没有,他不帮助你在打开App的时候做任何其他有效的东西.当然这种营销也要做,至少形象上有差异,但最好能把它跟产品打通.现在就算Uber能一键叫个火箭来,我也只会觉得：好吧,没有什么帮助.
Q：不同阶段有不同的营销目标和方式,对吧?
A：易到现在还不是全中国人都知道的阶段,订单量也没那么多,形象上的差异化口碑也没有家喻户晓,我们的阶段不一样.每个阶段需要每个阶段的东西,我们现在要保持差异化.当然前提条件在那儿,我们知名度没有那么大,覆盖度也没有那么大,品牌形象也没有那么鲜明,在这种情况下,的确也需要一些营销上的新打法.
Q：现在会重点解决哪个问题?
A：这还只是一个问题,就是形象差异化.
这个行业的生意是由三个问题构成的：第一,你跟司机有没有联系,跟司机最有联系的打法是什么?简单地说就是要让司机赚得多.开三个APP,哪个最赚钱选哪个是最常识的道理.第二,乘客的问题.你要给乘客利益,我不敢说我比行业最低价还低,但至少在跟滴滴、Uber同价的情况下,如果这个车形象好一点,为什么不坐它呢,没有道理.最后,这个行业的核心竞争,只有两个字,叫“有车”,有车有一切,有车就有生意,就有所谓的服务.
我的基本策略是让司机多赚.司机多赚了,他愿意跑你的平台,这个平台随时能叫到车,而且跟大家是同价,再加上形象有不同的地方,为什么不选它呢.
Q：如果在消费者这端同价,又要让司机多赚,多赚的钱出在哪儿?
A：补贴.这就讲到商业模式的原点,没有人能跳出上述这三点.你说我特别有差异,特别模式创新,但对不起,没有车,再便宜也是假的.用户有车,但你的车太贵,不是行业最低价,也难.做到滴滴的规模,现在进入一个死局,大家都长得一样,形象上没有明显的差异化,但Uber还有领先滴滴的地方,它有快递、物流、快餐,价值感比别人强.
Q：在你了解完这个行业之后,第一步打算做什么?
A：从实际来说,我还在了解这个公司.未来是全方位发力,这个事情不简单.因为我们都知道,我们现在做充100送100,完全依赖这种方法也不是解决之道,因为后面还会碰到这样的事情.我们现在是综合发力,需要一个过程.了解了这个行业之后,要实现从产品端、服务端、商业模式到营销一体化.现在业务增长比较快,所以差异化就变成近期比较重要的任务.
Q：你现在可以预想到将遇到哪些难题?
A：先把知名度的问题解决,再把使用渗透率提高,把口碑做上去,然后是营销和商业模式,最后提升自己的影响力.
至于难处,我觉得都难,做这个事就挺难的,因为你是在一个纯烧（钱）的行业里做,要做出差异化,要提高效率,其实挺难.你的对手完全没有理性,他们融来钱以后就烧,大家搞的是肉搏,而不是讲技巧.当年还玩活动,现在没什么可玩的,上来就冲你打,不是围棋也不是象棋,而是拳击.在这种情况下,你要既巧妙又要扛得住,要能够同台竞技,要遵循这个游戏规则,在你创造新规则之前,一定要先遵循这个规则.
Q：易到是否错过了黄金发展期?
A：这个行业没有黄金发展期,除非江湖一统.你觉得打车市场黄金发展期已经结束了吗?我觉得没结束.你坐滴滴满意吗?除了他们送你的折扣以外,可能还不满意.只要这个行业还有很大改善空间,黄金发展期就永远没有结束.
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