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张军喜论文参考文献：
15岁出来闯世界,26年时光流逝,广州玛贝拉化妆品有限公司总经理张军喜自始至终硬是没走出“脱毛”这个圈子.也恰因这份专注,他如今被业界熟知.
不久前,张军喜向《化妆品观察》谈起26年间的脱毛事,也带出了脱毛这个领域更多不为人知的细节.
单纯的邮购时光
“我是河南人,最早跟着表哥做生意.”这段时光得追溯到1987年,当时张军喜的表哥贩卖的产品种类丰富,涵盖祛斑、减肥、丰胸、美白、脱毛等,这在当时算是引领潮流了.这成为了张军喜的脱毛初体验.透过销售报表,他还看到了出乎其意料的结果：脱毛产品竟然最好卖.
为什么是脱毛产品?彼时正值改革开放初期,国民的思想逐渐打开,女孩子的爱美之心得以释放,其中就包括脱去身上多余的毛发.一个细节是：在当时,上海《青年报》“为您服务”栏目每周都会收到十几封“多毛姑娘”的诉苦信.该报对此做连续报道后,很快引起上海第九制药厂的注意,后者成功研制出国产首个脱毛产品“第二春亮肤霜”.之后半年,该厂收到了60多万封询问脱毛霜的信件.
由于当时信息和物流极度不发达,更多人都是通过读书看报后了解到信息,再选择邮购.张军喜他们也要尊重现实,当时其最爱投广告的刊物就是《知音》和《女友》,“消费者在邮局把汇款单寄给我们,到郑州大概要走半个月,我们再把购自上海第九制药厂的脱毛膏邮出去,这又得半个月.”
不得不说,那个年代的市场环境是单纯的,其中显现出的诚信氛围也是令现在的人难以想象的.要知道,买卖前后过程需要一个多月时间,而且自汇款单或商品寄出后,双方其实是很难再通过便捷方式联系上的.
尽管商人在那个年代的地位仍然不高,但在那个产品短缺的年代,商人赚钱远比现在容易.“投资回报率都比现在高多了,在媒体上投50块钱的广告,能有30倍以上的回报率.”张军喜感慨.
不过,总有“一颗老鼠屎坏了一锅粥”的事情发生.当有人频繁破坏行业规矩,在消费者寄钱后不发货或货不对板,邮购的生态环境也就难以维系了.
美好的药店时代
“消费者存在脱毛的刚需,但看到广告后却常苦于没有实体渠道购买.”1992年前后,张军喜发现,可信且到处可见的药店是个不错的渠道.随后,其从邮购转战药店,一待就是5年.
张军喜称,在药店渠道时期也依然是卖方市场,不需花费多少精力进行复杂的宣传.基本套路是：在报刊上投广告,引导消费者到当地有脱毛专柜的药店去购买.后来有了*电话,帮助消费者解答脱毛问题,同时引导其就近购买.没有促销,一个柜台能火爆到每天卖一万元.
看到生意简单易做又好赚,大量亲戚朋友围拢过来,一起投入到脱毛事业中来.哪个市场有空白,其亲戚便会主动请缨去开拓.
不过,这5年间,最困扰张军喜的是如何保证货源.因为不满意上海第九制药厂的脱毛膏质量,张军喜开始在各地寻找替代品.1996年,张军喜来到广州找货源,甚至另一脱毛企业诗瑞也曾是其供货商.
张军喜无意发现,当时广州这些脱毛货源的起始源头其实是一家名为天使的香港公司（兼营化妆品 和零售,早期和卓越和莎莎齐名）.但出于利益考虑,每家供货商都三缄其口.更有意思的是,他们还会特意把货品外包装上的香港发货商的联系地址通通抠掉.
“就只有那么一回,可能由于他们的疏忽,有一箱产品上的地址没被抠掉,*也基本保留.”仔细一看,*缺了尾数,张军喜就从0开始逐个试,就这样,最终和香港天使接上头,并开启合作.
在国内脱毛界,张军喜的公司很快和纪生的诗瑞和深圳诗碧形成三足鼎立之势.但其实,当时三家脱毛公司的主渠道并不相同：张军喜以邮购和药房为主,纪生以美容院为主,诗碧以商场为主.
相同的是,他们都经香港天使拿货,而香港天使的货源来自意大利.所以,我们常见的脱毛品牌皆宣称源自意大利,都是从此而来.而据了解,在欧洲脱毛生产较为发达的国家中,意大利和西班牙的脱毛产品质量较优.
最终,在1997年左右,药店的美好时代也逝去了.因为在药房,脱毛产品的销售仍需大量广告作支撑.但在当时,广告成本已不比从前,上涨后的广告费令脱毛产品的利润日趋变薄.
蹉跎的商场岁月
1997年,张军喜重新上路,探索新的渠道.不止于此,他还离开了事业起点郑州,选择扎根更为开放的广州.“拿货大都是在广州,每次还要折腾到郑州再发往全国各地,索性就搬到了广州.”张军喜道出缘由.
这时的张军喜盯上了百货渠道,这里利于品牌形象展示,也是女*光顾之处.但脱毛产品的季节性销量差异却无法回避,到了冬季,基本很难避免因销量差被撤柜的尴尬局面.商场越大,越没谁给机会.
情急之下,张军喜想到了“寄人篱下”.“找其他专柜谈,看能否在夏季腾出一块位置给我们卖脱毛膏.”考虑到脱毛膏占的柜台不大,同时又能帮助带来更多客流,一些本土品牌的专柜也就欣然同意.
在经营百货渠道期间,张军喜专程到意大利进行了考察,随后开始和意大利的脱毛公司直接合作.“出去考察是无奈之举,我们后来发现香港天使做生意太黑,经常是价格翻倍转手给我们.”张军喜喷愤然.
在意大利,张军喜真正见识到了成熟的脱毛市场：“除了有脱毛膏,还有脱毛泡沫、脱毛蜡纸等,品项非常齐全.”这也重燃了他对脱毛市场的信心.
但是我们毕竟还是要回到现实.随着一波又一波外资品牌的强势入驻,本土品牌在商场几乎全军覆没.“外资品牌才不愿意接受‘拼柜台’,它们根本不会考虑和国产品牌合作.”张军喜又愁上了等
渠道并起的时代
2004年前后,具有中国特色的专营店初露锋芒,这又让张军喜创造了一条路.不过最初,张军喜坦言并不看好专营店：“小、乱、散,根本不像现在这样规范,更不常见强势的连锁.”
他哪里想到,正是后来的这些专营店和个人护理用品店,放大了消费者对脱毛产品的需求,给张军喜的脱毛事业带来新的春天.2005年,张军喜正式注册成立广州玛贝拉化妆品有限公司.两年后,其又建成了亚洲最大的脱毛产品生产基地诺菲工业园,真正实现自产自销.
不过近几年,张军喜有了一个捉摸不透的烦心事：“前两年脱毛产品销量挺好的专营店,在这两年的销量却江河日下,反倒是屈臣氏现在成车成车地拉货.在专营店,我们也有促销人员啊,难道是屈臣氏更具规模化?品牌号召力更强?”反正他现在还没找到答案.
有烦恼之处,当然也有欣喜之处,比如线上.玛贝拉天猫旗舰店于2010年6月23日正式营运,其脱毛产品的年均增幅在50%以上.去年,一款玛贝尔脱毛膏套装参和淘宝聚划算活动,20分钟卖出8000套.
事实上,整个脱毛品类都在受益于线上的繁荣.据不完全统计,今年前5个月,淘宝脱毛类产品总销售额接近8000万元,全网则接近1.4亿元.目前,张军喜已将线上渠道建设列为玛贝拉的发展重心之一.
采访末尾,记者发问：为何进入脱毛领域的企业很少?张军喜的答案指向三大方面：生产设备特殊、需要特殊化妆品证、销售有明显淡旺季.据了解,脱毛产品的生产设备功能单一,只能做脱毛产品,淡季时基本闲置.而特殊化妆品证申请也不易,批复周期需要一年甚至更长的时间.季节性销售特性,则不必赘述.
但归根结底,还是市场容量有限,后进入者付出的成本和所要承担的风险将会更大.不过作为脱毛界元老级人物,张军喜还是希望更多品牌进入脱毛领域参和竞争,一起来加速推进脱毛市场的成熟.
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