这些中国式营销词汇正在消失,本论文为免费优秀的关于词汇论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
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中国营销对世界营销的丰富,就是诞生了一些有中国特色的营销词汇,在西方国家的教科书上找不到的营销词汇.
在《中国式营销》一书中,我和金焕民老师把中国式营销的核心元素总结为几个关键词汇：交互营销、机遇、销量、渠道、促销、导购、策划、推销、产品.
不是说中国营销只关注这9个词汇,而是这几个词汇很中国化,甚至已经不是西方教科书中所表达的本义.
正是因为有这些特殊的营销词汇,我们发现即使在大学里营销学得很好的学生,到了一线也束手无策,因为中国营销不按西方教科书的套路出牌.
其他还有一些中国专有化的词汇,如铺货、深度分销、终端拦截、终端推广、理货、二批、占仓等.这些词在中国营销的某个阶段曾经非常重要,但随着中国营销的成熟,正在逐步退出.当然,在不同的市场退出速度是不一样的.
深度分销
中国曾经经历过“品牌驱动”还是“渠道驱动”之争,实际上,中国成功的企业,口里喊的是品牌,做的却是渠道.因为纯粹的拼品牌,凭什么拼得过跨国公司?
渠道驱动,经典的做法就是深度分销.因为中国零售终端“小而散”,只有深度分销能够解决直过终端,接近消费者.
凭什么中国企业能够做深度分销,而跨国公司很难?
因为深度分销说白了就是“渠道人海战术”.在中国做得较好的快消品跨国公司,如宝洁、可口可乐,实际上也在做深度分销,但整体来说,跨国公司一方面凭借品牌力,对深度分销需求量不那么强烈.
另一方面,深度分销是人海战术,跨国公司的人力成本很贵,做不起.即使是深度分销做得好的本土企业,也是“进一步,退半步”,否则真的做不起.
其实,深度分销起作用有三大前提：一是有足够的增量空间,增量能够弥补费用的增长；二是渠道有下沉空间；三是人力费用足够低.
现在看来,深度分销的三大前提基本没有了,再加上行业封顶,企业的精力不在深度分销上,而是大力度的促销上.
“二批”和“省代”的回潮,可以看作是深度分销终结的标志.大企业已经不需要做深度分销了,小企业也没有能力做深度分销了.
打人海战术的深度分销做不下去了,但随着SaaS系统和B端电商的普及,互联网技术手段已经能够实现深度分销的目的.从此,打人海战术的深度分销真的要从中国营销词典中消失了.当然,现在仍然有少数企业在坚持,但已经不是主流了.
铺货
铺货这个词曾经非常关键,企业的考核中经常有“铺货率”之说,新品上市,是一定要铺货的.可口可乐、绿箭等品牌,非常自豪于它们的铺货率在全国是最高的.
不论是品牌产品还是非品牌产品,只要把货铺下去,就有销量.所以,当时的销售逻辑是：产品→渠道（铺货）→消费者.
直到现在,铺货仍然是企业的重要工作.
最近的一些案例,可能让热衷铺货的人非常沮丧.在产品提挡升级过程中,发现新一代产品不再符合原来的铺货逻辑.比如,铺货很好的恒大冰泉,就出现很大问题.
过去,有一个时期基本上是铺货就能卖,我觉得有两个前提：
一是当时的主流产品是“双低产品”（品质到底限,价格到底）,差距不大,只要符合两个条件就基 卖：就是见到（铺货）,推广活动（促销）.
二是铺货初期一般有足够的政策,新品能够成为终端的“首推产品”（高毛利产品）,终端愿意向消费者推荐,而且推荐成功率极高.
铺货效果变差,是现在厂家推新品面临的极大难题.我认为有三个重要原因：
一是主流换挡的产品,消费者接受新品变得困难.因为主流换挡的产品,目前不是主流,而是未来的主流,目前是细分产品,不是所有终端都能够卖得动,也不是终端地推荐都有效；
二是随着终端超市化,终端主动推荐少了,用利润解决“首推产品”不灵了；
三是互联网传播诞生了新的推广方法,比铺货加推广更有效.
厂家推新品,原来习惯于“空中广告”+“地面铺货”+“终端促销”,这套曾经非常有效的方法,现在不灵了.
我不是说铺货这个概念不存在了,而是讲通过铺货推广新品的方法不灵了.当然,产品要卖出去,肯定是需要铺货的,终端没货,产品怎么卖出去?
未来的新品推广,我觉得可能会倒过来：先推广,再铺货.铺货虽在,但逻辑变了.
终端拦截和终端推广
终端拦截和终端推广,绝对是中国特色.这种以终端干扰消费者的方式,竟然能够大行其道,并让零售业国际巨头们接受,可见中国市场改变世界规则的力量有多么强大.
终端拦截和终端推广,也是基于人海战术的中式营销.以后,凡是基于人海战术的营销手段,可能都会逐步萎缩乃至消失.
终端拦截和终端推广有效,说明什么?说明消费者很容易被改变.在“双低产品”作为主流产品的年月,不同品牌厂家的产品差异确实不够大,消费者也容易受促销等政策诱惑.
随着主流换挡,这种情形要发生改变了,越是高端消费者,越不容易受政策诱导,越是有自己的消费理解.
更重要的是,互联网介入营销,出现了新的社会化营销的推广方式,几乎完全改变了过去依赖人海战术搞终端拦截和终端推广的逻辑,而且非常有效.
理货
理货曾经是一个营销工种,有人专司理货.理货现在仍然存在,而且短期内还有加强之势.我判断,这项工作也将逐步退出.
理货的理念,源于排面越大,销量越大.正如“销量是挤出来的”理念一样,销量也是排面挤出来的.
中国的理货,其实是恶意干扰对方.把竞品排面压缩,把自己的排面扩大.竞品反过来也这么做.其实是恶意竞争.
从商家的赢利逻辑讲,某个厂家销量最大化的陈列,其实对商家是不利的.可惜,中国的商家意识到这个问题的不多,反而以收取陈列费的名义在做损害商家利润的事.
理货,看似商家利用了厂家的劳动力,自以为得意,其实不知道真正的受害者是自己.因为对厂家有利的事,不一定对消费者有利,不一定对商家有利.
当然,理货逐步退出,还不是因为上述原因.我认为核心原因有两个：
一是访销逐步替代车销,甚至将来新的营销方式代替访销,顺*访销的人没有了；
二是随着人力费用的提高,理货这项高度依赖人海战术的方法做不下去了.
当然,这也需要一个过程.
占仓
最近两年,以促销的名义,行渠道占仓之实,正大行其道,我凭什么说占仓将会消失呢?
我认为这恰恰是占仓最后的疯狂.
渠道促销,然后占仓,争夺渠道资金、挤占对手.这是促销占仓最初的目的,而且早期做得好的,确实达到了目的.
最近我发现,所有的占仓其实正在害了厂商自己.举个例子,现在短保产品的厂家和经销商,有大量时间用于处理临期品.
为什么会出现大量临期品呢?
这就是占仓的结果,用大力度的政策把产品压到渠道,然而渠道消化不了,厂商无奈,只好收回临期品.如果不回收,问题更严重.
占仓过程中,厂商做了两个无用功：一是占仓是无用功；二是回收临期品是无用功.其实,大量的临期品正是占仓的结果.
过去要占仓,源于一个简单而朴素的认知：销量是挤出来的.在行业增长的年月,这个道理是成立的.然而,在行业封顶的时代,这个道理并不成立.
占仓的完全消失,或许需要时日,但从逻辑上讲,它已经进入最后的疯狂.
未来不占仓了,营销怎么做?现在正在推行的区域“统仓统配”,我觉得几年后会大行其道,随时保证终端有货,只要保证终端有货卖就行.以最小量的资金,做最大的销量,这是未来配送的目标.
我现在讲的那些即将从中国营销词典消失的词汇,并不是说它们现在已经消失.如果真的已经消失,我也不会讲了.我讲他们消失,只是代表了一种趋势.如果这些词汇在你的公司或工作中已经消失了,说明你在告别落后.
结论：适合不知如何写词汇方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于中文词汇大全论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
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