雨露傅小川后入局者如何打好一场牌局,这篇牌局论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
牌局论文参考文献：
如果把生意比作一场牌局,而把傅小川比作这场牌局中的选手,便可看出他是一个运筹帷幄的好手
会打牌的人都知道,决定一场牌局输赢的,除了牌面之外,最重要的是玩家的技术和心理素质.
宁夏雨露化妆品公司总经理傅小川就遇到了这样一个问题：在手中品牌资源有限的情况下,该如何一步步逆转局势?
牌势有变,重开一局
湖南人傅小川在宁夏化妆品市场上已打拼近15年.起初,他是跟着舅舅学做鞭炮瓷器生意才去的宁夏.在2000年,一次偶然的机会下和友人合作,进入了化妆品行业.此后,他又去到一家专业线美容公司打了一年的工,最终于2002年投入7万元注册了雨露公司.
如今,雨露已经成为宁夏化妆品 领域的排头兵,年营业额在2000万元以上.在仅有600多万人口的西部市场,能取得这样的成绩已实属不易.殊不知,雨露企业能有今天,却和傅小川的一次“断腕”脱不开关系.
在创业的头五年,雨露的业务只在专业线,并且做得颇有声色.彼时,雨露手中握着许多知名度和实力都不错的专业线品牌,包括华新、第一元素、克菜氏等,在竞争激烈的专业线市场很有影响力,将一局牌打到了巅峰状态.
“宁夏市场上专营店数量不多,也没什么大店,现在超过10家规模的就是诗芙兰,5家以上的也就只有华姿.”傅小川如是介绍宁夏市场的概况.即便如此,傅小川还是在2007年做了一个重大的决定：从日趋成熟稳定的专业线转轨到日化线.
“当时我判断专业线要出问题,因为诚信危机,所以我觉得不能长久干下去.”对于当时的断腕,傅小川显得有些无奈.
而雨露的合作客户中有很多是前店后院模式,即前面是精品店,后面是美容院.部分客户劝告傅小川：一只羊也是放,一群羊也是放,何不做做日化线品牌?这些客户看中了雨露的团队和傅小川的为人,在同雨露展开专业线合作的同时,希望其能给他们供应日化线产品.
早有此意的傅小川也动了心,但他并没有急于上马日化线业务,而是花了一年的时间做市场调查.综合权衡之后,傅小川最终决定进行业务重心的转移,重新开始另一局游戏.
后来的情况验证了傅小川的忧虑,当时其手中的很多专业线品牌今日都已不见了踪影.“忽悠的我全剔除了,只剩两个能长久做下去的膏霜.”傅小川说道.
不过,令他头疼的是,由于第二局牌入局已晚,他已错过了所谓的“大牌”.
聚小成大和舍小做大
“等我分析好要选品牌的时候,却发现几乎所有好的品牌都在别的 商手上,今天所谓的‘大牌子’已经跟我无缘了.”傅小川回忆道.为此,他四处奔走,最终在2007年末拿下新推出市场的伊贝诗品牌,正式步入日化线领域.
雨露的强项在专业线,并没有做日化线的经验.好在伊贝诗总经理阳猛是个“按套路出牌”的人,将团队建设、促销、订货会怎么做——教授给傅小川,这让他很快就上“道”了.
不过,只有一个伊贝诗品牌显然还远远不够,好的品牌资源又已基本被分割完毕,这个问题如何解决?
当手上“大牌”不够多的时候,充分利用“小牌”的力量,不失为一个聪明的策略.“我接了包括凯婷等为数不少的小品牌,涉及到的品类包括面膜、甲油、洗发水、脱毛膏、彩妆、牙膏等,除了美妆工具和纸巾,都做到了.”傅小川告诉《化妆品观察》.
之所以接下如此多的小品类品牌,傅小川看重的还是小品类打包进店给雨露创造的话语权.接下这么多小品类之后,傅小川开始着力抓雨露的客户服务,以进一步锁住顾客.此外,傅小川有两个理念：1.跟雨露合作,三个月内无条件退款；2.只要不影响销售,合理的退货都接受.在专营店渠道比较落后的宁夏,这样的模式自然能吸引顾客的兴趣.
把这些“小牌”组合到一起,也产生了不小的威力,让他在牌局中逐渐掌握了主动权.然而“小牌”太多,难免产生尾大不掉的尴尬局面,于是,2012年前后,傅小川又做了一个“断腕”的决定——舍弃小品类.
“经过几年尝试后,我认为‘品类’是个伪命题”,傅小川解释说,“一是小品类份额比例不够,二是绝大部分店铺不具备做品类的条件,店没那么大,也没那么多客流,营业额也不够.什么时候店家实现真正的自选,不用介绍消费者就买了,什么时候才能做品类.这需要知名品牌,但目前宁夏市场还是在追求高利润.”
除此之外,小品类像护肤品一样的非灵活性品牌化套路成为其不能做大的掣肘.“定任务,全面生产,建团队,搞促销等有这力度去做膏霜,不是更大的生意吗?”显然,傅小川更愿意将精力集中到量更大的护肤品.
2012年之后,傅小川逐步割舍雨露手中的小品类品牌,并接下柏氏、雅格丽白、必美道具、韩国蝶妆和法国天芮.由于 必美,所以在主做膏霜的基础上,雨露仍保留了少许洗发水和面膜等补充性品类.
切除掉近800万规模的小品类生意,对于雨露而言无疑有重大影响,以致近两年雨露的业绩增长速度放缓下来.但傅小川不以为意,在他看来,舍小做大的意义在于保证雨露的良性发展.
多抓好牌,填补缺陷
傅小川认为,经过在日化线的七年摸索,雨露已基本掌握了专营店渠道的套路,并已形成可复制化的模式.“现在我们接品牌很轻松,但还需剔除掉不够好的品牌,还必须要慎选新品牌.”傅小川希望留在手上的都是好牌.
而傅小川也深知雨露的短板,2000多万元的业绩在宁夏虽已不易,但最多只能排在第三,对此,他并不满意.如何才能扩大自己的生意规模赶上前面的 商,成为摆在他面前的一个重大问题.
傅小川对自己和前二名 商的力量强弱进行了比较：撇去品牌资源上的相对强势和做专营店渠道时间上较长,在专营店渠道的体量、网点的数量和团队的人数上,其他 商的优势并不明显.“我估算整个宁夏的盘子,除开百货和商超,专营店渠道就是几个亿的量.按五折算下来,雨露占了其中的四五千万,这个比例已经不算小了.”
从雨露现有的品牌结构来看,结合宁夏商超渠道仍以开架销售为主的现状,傅小川排除了雨露做商超渠道的优势.“百货这块是最主要的差距,我至今没有做百货直营,有些二线商场也都是加盟商去做的.”傅小川告诉《化妆品观察》.
因此,傅小川开始着力开发百货渠道,并专门成立了一个做百货的公司——正德和,经营蝶妆和天芮品牌.傅小川相信,只要做好百货,雨露就可以缩小同前两名 商的差距,他还考虑接手韩国进口品牌雪花秀和后,进一步提升在百货渠道的实力.
“从电商的竞争来看,小店一定会灭亡,但是大连锁和百货不会,尤其百货的体验是无法替代的.”傅小川说.
如果把生意比作一场牌局,而把傅小川看作局内选手,便可看出其是一个运筹帷幄的好手.这位选手对于这场牌局的信心不小,他表示,要在三年内将生意额翻倍,做到5000万.“宁夏人口基数就这么大,经济发展水平又低,5000万就是一个很大的槛了.”傅小川道.
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