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导语：
“化妆品店如果想把更多的客户引进来,就要通过陈列、销售、服务让你的消费者感觉到自己真的是上帝.”张俊哲感慨道
2014年4月19日,位于襄阳杜甫巷的法兰琳卡我家日化护肤体验店正式开业,这是今年我家日化总经理张俊哲开辟的第三家法兰琳卡护肤体验店.
目前我家日化有12家店面,其中3家直营店在市区,9家是县城加盟店.按照计划,今年还会拓展至少3家新店.
据悉,张俊哲在2010年接受媒体采访时,曾表示会在襄阳持续展开渠道下沉举措,广铺乡镇店网点.然而当《化妆品观察》询问其乡镇店现状时,得到的回复是：“开过两、三家,因经营不善,2012年前全部转让.”
事实上,除开当时我家日化的10余家门店经营状况整体不算理想外,环亚集团启动法兰琳卡“百万连锁”形象工程,也是其改变经营策略的决定性因素之一.
2013年,法兰琳卡启动大品牌形象战略,打造“万店连锁体验中心”,以“体验式营销”拉动“形象店中店”、“护肤体验店”、“百货体验中心”三大形象店体系.而法兰琳卡的全国品牌 商和终端店亦随之有一定调整和改变.
张俊哲选择跟环亚一起蜕变：“我对于环亚、对我曾经的老板胡兴国有着15年的深厚感情.”目前,在我家日化法兰琳卡护肤体验店,仅法兰琳卡单品牌的平均客单价就在300元左右,而其单店平均年销量不低于30万.
从厂家到
从商十多年,张俊哲身上的文人气息依然浓厚,在其个人网络空间里,除了聊生意经外,更多的是其对现实生活的各种感悟.
说到张俊哲的人生履历,可谓多样也多舛：1995年从武汉大学中文系毕业,考上家乡的公务员,由于厌倦了日复一日的生活且难以适应官场环境,他于1999年辞职南下,应聘到广州环亚化妆品科技有限公司工作,“跑过市场、做过商场品牌主管,最后进入公司管理层负责新产品”.
但是升任管理层的张俊哲并未止步,2005年,他又离开广州,回到家乡湖北襄阳,同时带回法兰琳卡的市区 权.
在地级市做化妆品 ,张俊哲认为有自己的优势：首先,和本地化妆品店相隔近、路途短,运输、服务成本相应低；其次,本地 商的服务区域和服务品牌相对专一,在做品牌维护的时候能够更加集中精力,支持力度也相对较大.
然而,他却忽视了客观环境的限制.襄阳市下辖6个县,有2个县处于山区地带,南漳县更是只有4万县城人口,加上法兰琳卡品牌的知名度当时未完全打开,初入 行业的张俊哲事业并非一帆风顺.
一方面是团队组建遇阻.襄阳市是湖北省第二大城市,经济、商业均在湖北占前列,但是很多年轻人宁愿去武汉或其他更大的城市发展也不愿留下.“很难招到优秀人才,即便来了一位员工,等其熟悉业务后也会很快跳槽.”张俊哲无奈说道.直到2006年年中,团队才得以初步稳定.
另一方面是市场难进入.在襄阳市区,商超渠道的强势令化妆品专营店生存空间异常狭小,成规模的专营店基本难觅,且一些专营店因品牌饱和不愿再接新品牌,即便接下法兰琳卡也不会很重视.鉴于此,张俊哲将眼光放在县城店或襄阳市区的B、C类店,因为出身厂家,对产品的营销和服务更加了解,这些专营店主对他更能产生信任感.
目前,法兰琳卡在襄阳地区网点达100多家,2013年为厂家回款300余万,“业绩远超厂家的年度任务”.在法兰琳卡之后,张俊哲也 过凯伊秀、樱尚、温碧泉等品牌,但是在2013年,因为品牌方和 商双方经营策略的改变,均不再合作.
和零售“齐步走”
2007年前后,张俊哲意识到 商的“黄金时代”渐逝,“生存空间压缩,必须另寻他路”.于是,便将目光投向了化妆品零售上.是年,我家日化化妆品一店开业.
我家日化店内的品牌以自家 的法兰琳卡、樱尚、凯伊秀等为主,其余则为价位偏低的国内品牌,属于中低定位的终端店,但是因为资金和地域的限制,我家日化的店面扩张速度较缓.
直到2010年,我家日化大约有7家门店,这些店平均面积在50平方米以内,且有4家在县区,属于加盟店.
兼具品牌 商和门店老板双重身份,张俊哲表示中间的平衡点很难抓准,“精力偶尔会分散”.不过,他认为零售领域大有作为,也意识到自己在乡镇开零售店或许空间更大.
然而到了2012年,张俊哲在襄阳试水的3家乡镇店均以转让告终,他告诉《化妆品观察》：“深入之后发现困难重重,而人员管理是最大的障碍.”因为乡镇人员都是在当地招聘,即便经过培训,当地女性的职业素养依然欠缺,“家里有点事儿就回家,销售能力很难提升”.
是年,恰逢环亚集团以体验式营销开展“百万连锁”工程新战略,而张俊哲在迷茫中似乎寻得一根稻草,他经过深入了解和研究,决定放弃之前开拓乡镇市场的计划,专注于打造法兰琳卡护肤体验店.
践行体验式营销
根据环亚集团的要求,法兰琳卡护肤体验店必须统一门牌,同时在店内有一定比例的法兰琳卡体验专区,和原先我家日化的门店规格基本相符.于是张俊哲和加盟店老板们经过多次洽谈会,协商门店改造事宜.
将店面的门头招牌更换为“法兰琳卡护肤体验店”,商家可以拿到厂家提供的至少两万元补贴,而且在相关物料、售后上会有较大支持,同时不影响门店售卖法兰琳卡之外的品牌,这样的条件对门店改造起到了助推作用.2013年,张俊哲配合厂家团队,成功改造10家门店,而之前隶属我家日化的7家门店均在其中.
“今年跟厂家协商的是至少在襄阳开6家法兰琳卡体验店,现在已经完成一半.相对传统专营店而言,社区体验店的运营模式相对简单,但是人员的服务技术和销售能力却更高,因为未来的日化店内更加注重顾客体验,体验营销将会取代传统大促.”张俊哲在今年5月初告诉《化妆品观察》.
那么,这种护肤体验店和一般化妆品店在体验上的具体差别在哪里?
首先,顾客进店即上帝.只要顾客走进了法兰琳卡护肤体验店,即可享受免费敷面膜、免费护肤等服务.张俊哲介绍,充沛的体验物料也是体验店的一个优势所在,“物料充足,店主才能大方”.据店员透露,进店的顾客即便不买东西,也会送其一张面霜小样或面膜.
其次,不急于追求成交率.在法兰琳卡的门店内,一个顾客可以每天都来做护肤体验,但是服务人员不会强制性要求顾客购买商品,“我们做培训的时候就规定,有人进来就*家体验,买不买不强求.”然而数据显示,80%的顾客体验后会产生交易.
“化妆品店如果想把更多的客户引进来,就要通过陈列、销售、服务让你的消费者感觉到自己真的是上帝.”张俊哲感慨道.法兰琳卡护肤体验店具有可复制性,在南方部分区域的成功案例为其增加不少信心.
结论：关于本文可作为法兰琳卡方面的大学硕士与本科毕业论文法兰琳卡什么档次论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。
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