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新势力崛起论文参考文献：
大冶,位于湖北东南部,由黄石市代管,是湖北武鄂黄黄都市圈重要组成城市,作为中国矿冶名城、湖北省唯一的全国百强县市,经济实力一直不容小觑.黄石人形容：“那些妆容精致、穿着时髦、在黄石市逛百货商场的女人,大多是从大冶过来的土豪！”虽是玩笑话,却足以对大冶地区女性的高消费能力窥见一二.
大冶商业区主要分为以新街、黄狮海、新华路商圈为代表的老城区和以雨润国际广场为代表的新城区.而雨润国际广场自2011年底正式开业后,对大冶原有的商业竞争形态产生不小的影响,尤其是对华祺商场以及中百、中商、武商等传统超市有着较大的冲击.
在大冶老城区,以彩虹、晨晖、诚信日化为代表的,资历较老、坚持走精品店路线的化妆品专营店,也因近两年欧莱雅、兰蔻、美宝莲、梦妆等国际品牌和自然堂、珀莱雅、美肤宝、丸美、欧诗漫、佰草集、卡姿兰、玛丽黛佳等众多国内一二线知名品牌专柜进驻雨润商场一楼,造成顾客大量分流.
和此同时,以康臣为代表的专营店新势力也在近年来发展迅猛,其老板程辉不仅积极拓展大冶、黄石城区的直营店和乡镇加盟店,还整合美甲、美发、美容等多方资源,在现有市场谋求差异化发展.
受老城区街道位置和房屋结构的影响,大冶的化妆品专营店铺的面积都不大,一般在30平方米左右.处于这种激烈的市场竞争中,小店面该如何谋发展?经营者的思维不同,选择的道路各异.
彩虹：清库存降压力
2003年,幼师出身的卢艳梅受其做自然堂黄石区域 的亲戚影响,和姐姐一起在大冶最繁华的商业地段新街开了一家面积不到10平方米的自然堂专卖店,自此踏上漫长的化妆品零售之路.经过十年耕耘,她的第4家彩虹化妆品分店在2013年年底正式开业.
彩虹化妆品店主营资生堂、梦妆、高丝、自然堂、嘉媚乐、珀莱雅、爱丽小屋、卡姿兰、金蔻等国内外知名品牌.卢艳梅告诉《化妆品观察》,其中自然堂作为店中经营时间最久且销量最高的品牌,2013年3家专营店的销量达到120万,此外截至12月初,自然堂在雨润广场的单柜*额达45万.
2010年是卢艳梅记忆中最困难的时期,彼时仅彩虹化妆品一店的库存就达到70多万元,对于一家面积不到30平方米的小店来说,其压力可想而知.卢艳梅深感此种状况必须改变,经过和 商的协调,她停止其后3个月的订货,将重点放在对存货的全力消化上.通过店员的积极配合,彩虹最终顺利消化库存,生意也逐渐步入正轨.
汲取教训的卢艳梅这两年严格控制库存,并依据各品牌市场表现及库存及时调整订货量,她说：“我们现在的库存在20万元左右,虽然今年销量的增速不高,但已经把以前的库存全部消化掉,没有什么压力,这是让我最欣慰的一点.”
除像情人节、三八、五一、十一等节假日有小型的满赠、满减和积分兑换活动外,彩虹平时基本上不做打折促销.“今年七夕,我们全场7.7折,早七点开始、晚七点结束,排队购买的顾客排到门外,每家店当天都卖出好几万元,”卢艳梅补充道,“不过这么低的折扣不可能常做,不然利润空间太低,店铺难以承受.”
彩虹目前彩妆销量占比达到20%,对于这个数字,卢艳梅表示,跟原来不到10%相比,已经有一个很大的提升.其将这种变化归功于店员的动手能力很强.“平时店员会主动给顾客打电话,请她们进店免费体验妆容设计,即便这次她不消费,但是我们给她化得美美的,或许她下次有需要就主动过来了,目前有很多顾客一买彩妆就是全套产品.”
深谙“有舍才有得”的卢艳梅,对于前期消费者的彩妆教育亦有过不少的投入.今年夏天,她请一位韩国来的专业彩妆师在门口给模特化妆,吸引路人观摩；去年她还在大冶地方电视台赞助两期节目,在宣传普及彩妆知识的同时,也加深彩虹店在大冶消费者心中的印象.一直到现在,大冶电视台的女主持人都是在彩虹店里免费化妆.此外,卢艳梅还计划在今年和她女儿的母校小天鹅舞蹈学校合作,为汇报表演的小朋友免费化妆.
受网购热潮的冲击,彩虹店内的高端客户流失严重,“原本一次充值一万、五千的会员有不少,但现在很多人转向网购.”不过,性格直爽的卢艳梅对此心态平和,“我跟朋友去韩国旅游,看到很多化妆品比国内的进货价还便宜,自己都成箱买回来,所以能理解大家.”她直言对网络不是很懂,甚至很少碰电脑,所以彩虹微信平台目前还没有启动,平时店铺活动信息都是依靠店员发到微信朋友圈.据其透露目前已有专门的网络公司联系上她,帮助彩虹化妆品店组建一个微信公众*,以迎合市场的需求.
彩虹在新街不到200米的距离连续开有3家分店,卢艳梅认为,目前彩虹最大的制肘是找不到大的铺面,所以这两年别的小店才会发展起来.“我也想在原有基础上扩大门面,但其他店铺转让费50万元,再加几十万元年租金,生意越来越不好做,一算下来实在不划算.”话虽如此,但另辟蹊径的卢艳梅已计划今年在雨润广场铜锣湾商业街开出第5家店.
晨晖：加强员工管理
和彩虹一样,晨晖也是大冶地区经营时间较久的化妆品专营店之一,并且现有店数也达到4家.2005年,黄月娥从亲戚手里接下原来经营不善的娇兰佳人婷美专卖店.确定改走精品店路线后,经过一番精装修和改造的店铺改名为晨晖化妆品店,并大量引进资生堂悠莱、梦妆、欧莱雅、丸美等系列知名品牌,由于品牌意识强烈,彩虹堂成为大冶市首家资生堂专卖店.
在对店面形象成功升级后,晨晖吸引到不少当地中高端顾客.据黄月娥透露,其店内一年消费额达2～3万元的资生堂高端会员超过20人.在努力争取高消费群体的同时,晨晖也积极引进众多知名品牌来满足消费需求.目前彩虹店内还有贝德玛、珀莱雅、温碧泉、植美村、韩后、玛丽黛佳、爱丽、草舍名院等品牌,其中彩妆的销量占比达到20%,年销售额在80万元左右.
因为大冶是黄石下辖县级市,距离黄石不到30公里,距省会武汉也仅60公里,因此在重大节假日或周末,很多大冶人会选择去武汉或黄石消费,而大冶本地则鲜有消费者进店.为拦截消费流失,晨晖选择将节假日活动提前,让流失现象得以缓解.
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