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对于银行对公业务而言,战略客户的价值不言而喻.在市场竞争日益激烈的当下,战略客户自然也成为众多银行争夺的对象.
中信银行,依托于控股股东中信集团金融与实业并举的综合优势,一直是对公业务领域的“传统强队”,但新的市场形势、新的客户需求,要求中信银行在战略客户的经营管理和客户服务上适时转变.
“2013年,中信银行适时成立了集团客户部,此后逐步确立了对公客户分层分类的差异化经营管理体系,加大突出了‘三大一高（大行业、大客户、大项目、高端客户）’的客户定位”,中信銀行战略客户部总经理张琳接受《英才》记者专访时表示,“按照标准,全行确定了200家总行级战略客户及2400多家分行级战略客户,涵盖世界500强、中国500强和国民经济支柱行业的龙头企业.”
采访前不久,中信银行集团客户部正式更名为战略客户部,并围绕能源、贸易、地产、建安、装备制造、电信、交通等行业设置五个专业处室,直接经营管理金字塔顶端的总行级战略客户,同时系统推动全行战略客户业务.
“战略客户通常经营规模庞大、分子公司遍布各地,金融需求广、融资渠道多、议价能力强,靠单一分支行、单一产品来开展合作已经很不现实”,张琳对《英才》记者表示,“中信银行近年大力践行‘最佳综合融资服务银行’的发展战略,为战略客户提供商行+投行、境内+境外、线上+线下的综合金融解决方案,并借助中信集团协同优势将服务延伸至证券、保险、基金、信托、期货、租赁乃至实业等综合化领域,有效满足了战略客户的多元化金融需求、甚至实业领域需求.”
“在对战略客户的金融服务中,战略客户部充当了客户关系枢纽、产品组合顾问、行业金融专家、系统服务提供商的角色,牵头以前中后台平行作业、总分支协同联动的集团军作战模式,组合运用‘总对总营销、金融服务方案营销、跨分行联合营销、核心企业生态圈营销、中信集团协同营销、公私联动营销’等六位一体的营销策略,为战略客户提供专属的综合金融服务,就是我们所说的‘公司银行的私人银行’”, 张琳进一步介绍说,“尤其是总对总营销,是中信银行与战略客户的共同需要,包括总对总整体谈判、总对总获取项目、总对总平行作业、总对总资源配置,我们称之为‘四总’营销”.
近年来,中信银行战略客户部通过顶层设计、整体规划、系统推动、分层执行,推动了与航天科技集团、三峡集团、北汽集团、中国恒大集团等一批战略客户的整体合作,落地了国华军民融合基金等一批重大项目,有力提升了战略客户对中信银行的整体效益贡献.中信银行2016年年报显示,战略客户当年的存款日均余额和营业净收入同比增速分别高达33%和40%.
“今年,中信银行要做深做细做实战略客户的集中营销,要求战略客户部要对战略客户的经营管理承担主体责任、发挥主导作用”,张琳表示,“这是一个重要的转型,真正体现了以客户为中心的理念,相信‘最佳综合融资服务银行’的战略将在全行战略客户经营中得到更好的诠释.”
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