曾昭霞:小发卡的亿元生意,本论文可用于发卡论文范文参考下载，发卡相关论文写作参考研究。
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一个不起眼的发卡怎么做成数亿元的大买卖?一个在三、四线城市耕耘的连锁品牌,凭什么首轮融资高达近亿元?曾昭霞,如何以“快造型”模式,构建了新的顾客价值链和加盟商价值链?
在怀化、常州、延安、西安、巴南等众多城市,常常可以看到一家叫“千千氏”的店,开在不太繁华的商业街,面积10平方米左右,七八个身着色泽亮丽服装的店员,有的正在给顾客梳头、化妆,有的在一旁热情地和顾客聊天
这就是湖南人曾昭霞在2007年创立的发饰项目,如今在中国20多个省市有3000多家店铺.2013年,门店单笔最高销售5万元,单店月销售额数十万元,全国店均业绩增长110%,全国终端零售总额超过5亿元.今年5月,千千氏进行首轮融资,获九鼎投资与淡马锡联合投资近亿元.
一个不起眼的发卡怎么做成数亿元的大买卖?一个耕耘在三、四线城市的连锁品牌,凭什么首轮融资高达近亿元?千千氏创始人曾昭霞如此概括公司的经营模式：精耕快造型细分市场,为顾客免费设计发型、盘发、化妆,教顾客如何进行形象设计.
当同行还陷在原有的模式中挣扎,追求更低的制造成本、更前沿的产品设计时,千千氏跳出常规模式,开创“快造型”服务模式,以新的价值链切入市场,通过更高维度的赛道实现了快速赶超.
一次消费长期免费造型
一天内8家店齐开、16家店齐开、50家店齐开,每月新开门店近百家,千千氏成立至今仅7年时间,却创造了一连串不可思议的数据,其秘诀竟是为消费者提供“一次消费、长期免费化妆盘发”服务.
在满大街都标着“免费”的时代,这招似乎并不新鲜,千千氏以几乎其他行业用烂的营销模式在发饰界快速发展,在曾昭霞看来这正是发饰行业好玩的地方.“营销就是颠覆和聚焦.创造没人用过的方法是颠覆,用一个行业的成熟做法引导新的行业也是颠覆.聚焦就是把人才、资金、资源集中用在某个细分领域.”
“中国饰品生产企业上万家,走产品模式竞争相当激烈,若单做服务模式很难复制和控制标准化,所以单是做产品或服务都有很大的瓶颈,如果我把两者组合起来,就形成了特有的市场壁垒.”曾昭霞把千千氏定位为“快造型的开创者”,不是单纯卖发饰、化妆品、彩妆,而是消费者购买了千千氏的产品,就能享受免费的终生造型服务.
千千氏的一个发夹平均卖两三百元,目标消费者是30-45岁的已婚女性,家庭相对富裕.与年轻的小女生不同,这类人群希望有幸福和谐的家庭,会花更多时间关注自己的妆容和形象.为此,千千氏对员工有一条基本的服务要求“PMPMP” ——“拼命拍马屁”,赞美顾客,给她们鼓励和自信,因此顾客买的不是某款发夹,而是漂亮的发型,以及由此带来的好心情.
不过这依然是一个相对容易复制的模式,同样以服务为核心的企业相继出现.在同业的门店里,往往是买口红就只提供口红造型,买眼影就只提供眼影服务,但在千千氏,顾客哪怕只买一件产品,哪怕顾客带着其他商家的产品来,也能免费享受全套造型服务.
“我们是一公分产品线的宽度,一公分服务项目的长度,品类和SKU也不会太多,满足用户几个核心点的需求,我们在服务上不会无限延伸,不做烫发、美发、美容,只聚焦盘发和化妆.”曾昭霞表示,千千氏的模式是产品+服务+渠道,而且服务力求做到产品化、标准化、简单化.
长期免费为什么会有这么多收入?难道光靠新顾客?日本管理界对于企业利润有着这样的定义：企业利润是什么?不是收入减去成本,而是顾客对服务满意之后,给予的奖励.这种奖励主要体现在重复购买率上.千千氏的顾客重复购买率非常高,做到最后可能是二三十个消费者支撑一个店铺一年的正常销售和赢利.
“有个女性服装品牌叫裂帛,很多人买它,但是很少人平时会穿,问她为什么买,她说需要.什么时候需要?去采风、旅游的时候需要.你什么时候去旅游?她说不知道.她依然会把春夏秋冬款式都买齐了,这是很奇怪的现象,它击中了消费者内心的东西.”曾昭霞说千千氏的情况与裂帛类似,击中了消费者心中的某个点,她们通常购买三套产品,家里放一套、包包放一套、店里存一套,随时需要都能用上.
小区域高占有
创业之初,千千氏对渠道模式没有做出过多的规划,店铺分布很散、很乱,用曾昭霞的话说是“没有主张,没有策划,没有逻辑”,随着员工和加盟商的意愿,想当然地开设店铺,这种散点布局导致管理难度大、费用开支高、服务无法保证,给快速扩张带来了很大的问题.
在一次偶然的街访后,曾昭霞敏锐地发现,传统连锁业态设置500米安全距离的“商圈保护”障碍对千千氏并不适用.在湖南怀化,千千氏在500米范围内开了5家店,店与店最近距离不过50米.支撑50米距离的理由是：千千氏如果分散规模,累积的优势将被广袤的市场稀释,而战线拉长不集中,管理成本将呈几何级数增长,规模而不经济.而密集开店,则能从人员、货品、运营、促销等环节实现共享,摊薄边际成本,从而形成区域竞争壁垒.
“千千氏商业模式主要以服务为卖点.一个城市开一家店,消费者担心你跑路,后续的服务无人提供,她有安全感的需要,但如果一个城市开到五六个店,她会说我不怕,反正你已经走不掉了,当开到50家店的时候,她就很放心了,店铺终于开到自己楼下了,消费者也更加便利了.”曾昭霞把这种模式叫做“小区域高占有”,简而言之是像便利店一样,把店铺开到住宅集中的地方,实现密集式布点.
但小区域高占有模式在推广时遇到了一定的阻力.加盟商基于经验“告诫”曾昭霞：一个地级市只能开6家店,一个县城只能开1家店,镇是不能开的,一个城市店铺能扩张到10家就很了不起了.为了检验“小区域高占有”模式是否可行,曾昭霞在怀化做了试点,当时*商用两年时间开了9家店,试点的两个月里店铺扩张到60家店.
这么小的县城能不能容纳这么多店,业绩会不会好,能不能持续?曾昭霞担心过这个问题.怀化的试点效果给曾昭霞吃了颗定心丸,一个右边是药店、左边是农贸市场、门前是卖菜地摊的新开门店,一个带动师领着四个新手当天就交出了28080元的成绩单.带动师是千千氏对新店铺运营上的人才支撑,专门协助、指导新店铺开业,帮助培训新员工,从而带动新店业绩增长.
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