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2008年7月对于王强来说,是一生都不会忘记的月份.那个夏天是长安汽车的最低点,全国单月仅销售了乘用车791辆车.
长安当即决定把总部中层管理干部火线调往大区,时任销售部副经理的王强就是在当时被派驻到华中大区做总监.
王强2002年大学毕业进入长安汽车,先是做微车,2005年11月长安筹备轿车,他也随即加入轿车团队.2015年12月15日,长安汽车第100万辆新车下线.十年之间,他一路见证长安的成长,职位也升至现在的长安轿车销售事业部常务副总经理.
如今,长安汽车摆在4S店展厅的不再只是5种颜色的奔奔,而是全面开花,打造出了CS75、CS35、逸动等核心产品,从过去A0级进入A、A+、B级领域,产品销售单价也从5万元提高到9万元.
最近几年SUV产品成为汽车市场的新宠,长安过去在SUV上的投入未来两三年就会逐步释放出来.为了全力抢夺SUV红利,长安在营销上已经做了调整,准备在AB网原有产品固化的情况下实现SUV共网销售.
共网之后长安的SUV产品差不多会在700家4S店投放.而截至今年11月,长安4S店总数就已经达到了701家.
长安还计划组建长安新能源汽车运营公司,以租赁为突破口,以北、上、广、深、渝、琼为点布局新能源经销商网络,逐步覆盖国内主要大中城市,陆续建立400余个网点.
“今年100万辆说实话来之不易,2015年合资品牌下降比较厉害,自主品牌长安能够在大环境里面逆流而上取得这么好的成绩,是顺应整个公司主导思想的必然结果.”今年12月9日接受《汽车商业评论》采访时,王强开门见山.
在公司层面,不管是长安股份公司还是长安销售公司,凡是涉及客户的活动,都是客户导向,以客户需要为出发点.在营销层面,通过经销商平辆的配合,长安的一系列营销策略被完整地贯彻下去.
经过近几年的调整,成效逐步显现出来.2015年,长安汽车经销商实现90%盈利,这一成绩比很多合资品牌还要好.在《汽车商业评论》看来,当前长安汽车的营销已经形成了自己的体系.
“两双”“两单”
从2012年开始,长安汽车提出了使经销商和主机厂都盈利的“双赢利战略”以及让消费者和经销商都满意的“双满意战略”,即“两双”营销战略.
通过经销商这个环节,可以把线上线下、消费者和主机厂紧密联系在一起.因而,“两双”战略的关键,就是经销商持续营销的能力.
“两双”战略从2013年开始执行,长安会在年初跟经销商商定全年计划,具体到每家店每个月份各个产品的推出都提前规划好.
2015年,长安汽车产品销售的节奏和销售部下达的任务目标基本接近,这意味着整个营销措施在推进的过程中执行得很好.
为了支撑“两双”战略,长安汽车又提出“两单”战略.
一是经销商单店销售能力.在渠道发展过程中不盲目扩张,而是着重于每个店的经营质量,稳定住经营质量然后再有规划地进行渠道的发展.2013年,长安汽车单店销量只有50辆左右,到2015年已经达到92辆.
一是团队单兵作战能力.4S店最关键的是人员管理,为了让4S店把营销策略完全执行下去,长安在人员上面做了一些调整.
一家4S店往往有五六十人,大概19个岗位,长安根据岗位职责设置了17个观众岗,要求各个岗位的人员各司其责.除小规模的店以外,这些观众岗位每家4S店必须配齐.每家店都有 系统FTMS,以保证观众岗位人员在岗.
另外还有视频监控系统RVMS,长安花了两年时间在每家4S店安装了8个高清摄像头,厂家甚至可以看清接待区的水杯里有没有烟头,还可以远程参和4S店的晨会、夕会等各种会议.未来可能还会更进一步,比如安装人脸识别终端系统.
从2013年开始,长安一直在着力打造这种现代化的系统,改变了过去经销商一堆报表的办公方式.王强认为,“我们觉得互联网+不是要颠覆什么,它是一种辅助手段,我们管理手段的创新就是互联网带来的转变.”
长安还希望打造一些终端管理.比如现在营销业绩的评估一般就是看数据,这个评价标准可能过于单一.长安就想在内部打造一套能力线和业绩线相结合的双向评估线路,以最大化识别人才、留住人才、培养人才.
从2013年到现在,长安销售公司人员从459增加到469,只增加了10人,这意味着三年高速增长的同时,人员没怎么增加.同时,人均效能大幅度增长,从过去几百辆到现在的1600辆.
“愉悦体验”
“我们的车有一点点异响,客户会觉得这是雷一样的声音,完全不能接受.但比如我们自己合资公司的车,它的发动机声音大一点,客户会主动告诉我,美国车讲究动力是对的,就应该是这样.”
虽然是公司内部的玩笑话,但也恰恰印证了自主品牌当前面临的尴尬,按照王强的说法,“溢价能力跟合资品牌还差大概40%,我们和他们的价格如果不差40%我们就卖不掉,很多客户就会嫌太贵.”
怎么办?从客户体验上下功夫.“过去关注如何把产品力发挥到基层,但是未来要关注客户对长安的评价.”王强对《汽车商业评论》说.长安汽车因此提出了“愉悦体验”概念,将客户的愉悦作为营销的灵魂.
长安今年10月底在重庆打造了首届粉丝盛典,现场宣布推出“5年20亿”计划,即未来5年长安汽车将投入20亿元回馈千万客户,用于粉丝运营、会员管理以及提升客户服务水平.
明年长安汽车在服务领域会推出系列举措.比如大数据管理开始运用,客户购买长安的车,何时返厂、何时维修、更换了什么部件等全程数据都可以监测到,以便为客户提供及时的帮助,不像以往客户打电话投诉才能发现问题.
长安还要求接到客户投诉要百分百回访,重大投诉一天半必须处理完.马上安排终端联系客户,不对客户进行分解,客户诉求是否合理在解决过程中梳理,这样不会让客户感觉好像投诉无门,也是未来“愉悦体验”当中很重要一个环节.
结论：适合不知如何写长安营销大纲方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于市场营销的课程论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
基于新经济时代下的企业市场营销战略思维
摘 要：全球经济一体化的发展趋势，使各国的经济往来活动更加频繁，从前的经济制度显然已经无法适应新时代的发展需求。全新经济发展期的来临，使承受巨大。
网络营销的信用建设
摘 要：网络营销在逐渐改变传统的营销方式，并给人们带来方便、快捷的同时也暴露出许多问题，其中最为明显的就是由于信用管理和服务体系跟不上网络营销高。
中小型企业市场营销存在问题
摘 要：市场营销是中小型企业营销手段中的重要一环，也是酒店营销的重中之重。所谓的市场营销就是将服务这一概念延续到整个营销环境当中。追求高质量的服。