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产品销售论文参考文献：
目前,传统零售终端客流量下降是个不争的事实,针对这种现象,濮阳黑天鹅家电自2017年就从终端产品陈列,内部管理上定了推高卖贵消费升级的发展方向,通过产品的升级,很好的实现了公司终端零售的利润.2017年,濮阳黑天鹅家电销售数量同比是下滑的（销售件数同比减少8%左右）,但销售额同比是增长的（金额增长15%左右）,均价的提升使得总销售毛利额得到大幅增加（同比毛利增長近30%）.
产品陈列以中高端为主出样上引入高端产品
以前,高端机型不好销售,因此作为终端,我们也不敢上太多的高端机型,但如果不上贵的,只追求特价,会让顾客觉得产品便宜,优惠,货比三家的心理,会让其觉得是否还有更偏宜更优惠的呢?因此在统一了推高卖贵的思想之后,终端开始注重高端产品的出样陈列.以前,高端产品出样不足,使得消费者认为中端的产品就是高端,但上了高端产品,有了比较之后,中端产品就是中端的.于是在终端卖场就出现这样一种现象,特别高端和特别低端的产品不好销售,反而中高端产品销售最好,很好的实现了推高卖贵的结果.
例如我们在销售电视时,顾客如果没看到更贵的,会认为1万元左右的电视就是高端电视了.但上了3万元的电视后,发现原来1万元到3万元之间还有那么多电视,顾客于是就会选购1万多元的电视.其实可能顾客最初的预算就是 千元,因为有更好的产品的对比,消费者就购买了更好的.如果产品陈列上没有更好的,消费者就只想购买中低端产品,甚至更低端的产品.
如西门子1280升的冰箱产品,刚出来时河南省只有三台,我们就抢了一台上到终端.创维的壁纸电视,新上市销售价格达20多万元,非常贵,我们也抢到濮阳黑天鹅来销售.目的就是引导顾客在购买产品时不比价格,不比便宜,只比产品是否好.因为好产品对顾客来讲才是最重要的,通过终端高端产品的陈列和对比,形成销售高端好产品的氛围.
2018年,黑天鹅家电公司又开了一个高端体验店,在这个高端门店里,55寸以下的电视产品没有出样,对于想买50寸或者更小尺寸产品的用户,因为终端没有,他可能在看了之后会去其它卖场,但因为在这个高端门店里看到了55寸,60寸,70寸及100寸的,一方面是产品确实好,另一方面是高端门店的环境好,再加上终端导购员的引导,最终可能还会回来购买高端的产品.
现在的消费者购买产品,并不完全是为了购买产品,更多是购买产品时的尊重和购买后的愉悦.以前是顾客需要什么,我们就卖什么,因为特价机有市场,所以终端陈列上也以这些产品为主.但现在我们不主推这类产品,而是引导顾客购买更高端的产品.从引领顾客,引领市场开始,最终让顾客发现有更好的产品,从而就愿意为更好的产品买单.把终端的产品陈列提升上去,由原来顾客引领我们变成我们来引领顾客,也是终端在推高卖贵过程中思想的转变.
顾客群体是固定的,在目前消费者收入不是问题的情况下,销售给其2000元的产品行,销售给其4000元的产品也行,而销售6000元的高端产品更有利于公司.同样是一位顾客,如何销售更高的产品给顾客,取决于卖场的意识和氛围.公司上下首先要认定推高卖贵一定是未来的发展方向,卖高端产品才有出路,只要形成这样一种共识和氛围,高端产品的销售自然就能实现.
扩大员工视野高端引领升级
以前黑天鹅有一个宣传语,“买家电到黑天鹅”,后来我们将宣传语改“买好家电到黑天鹅”,一字之差,质的提升.更为重要的是,黑天鹅在销售上不和竞争对手比谁更便宜,只比谁的产品更好.
在今年3月6～8日的上海家电博览会上,我们原计划就是公司的高层领导去参加会议,但到现场一看全是冲击视听的高端产品,代表着行业趋势,随即公司王艳华董事长现场打电话,让黑天鹅的10个店长和一些优秀业务赶过来参加了家*,目的就是让他们了解推高卖贵的必要性,从而做到推荐时更有底气.
海尔卡萨帝产品定位高端,其卡萨帝双子滚筒洗衣机刚上市时,为了更好的实现该产品的主推,我们就给公司的管理层人员每人先发一台使用,因为只有自己用得好,在推广的时候才更有说服力,也才能更容易的推出去.再如西门子的洗碗机,在一二级市场才开始推广,更别提三四级市场,黑天鹅采取内部管理人员先试用的措施,让他们知道了产品的方便和优势,才会发自内心的去推荐.
和此同时,我们最近在和厂家联合做活动时,会把最高端的产品作为形象展示出样.以前是新的高端的产品就不出样,因为新产品降价特别快,在半年之内价格就会降下来.因此终端上样的积极性不高,只要地方的业务员不强调,终端高端产品就不出样.而我们现在做活动,先把高端产品展示出去,我们称之为叫高端引领,销售升级.有高端产品的引领,消费者就知道有更好的产品.
因为竞争对手不愿意上高端产品,而我们主动上,反而还可以争取到三个月或者半年的高端保护期,在此期间,只让我们这个终端销售,不让其它终端销售,也可以打出新产品首卖多长时间的口号.长此以往,厂家就习惯于将新品给我们,在搞一些活动时,愿意支持我们.再加上新产品价格不透明,可以有效的保证高利润,而销售利润更高,可以拿出来给导购员做激励.对于终端卖场来讲,也可以很好的形成良性循环.
当然,每次搞活动时,我们也会承诺,如果在黑天鹅买贵了,我们会双倍补差价,但真正遇到这种情况的非常少.其实对消费者来讲,在购买产品以前会非常关注产品的价格,购买以后,会很快淡忘价格.但是,如果真有顾客提出,只要符合规定,同一时间内买贵了,我们一定会给顾客补差价,这样会让消费者觉得黑天鹅很讲信誉,赢得良好的口碑,下次购买还会来黑天鹅买家电.
内部管理和激励机制很重要
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