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武汉鑫泽源机电设备有限公司从成立便开始 美的 空调,目前作为美的 空调武汉区域最大的 商,在武汉市区经营着三家美的 空调专卖店,主要布局在武汉市大型建材城里,其中最大的红星美凯龙专卖店将近400平方米,人员配置15人,其它两家各配置10人.另外有60多家渠道客户.
由于 空调的安装和家居装修密切相关,在家居装修水电进场时就要开始 空调的安装过程,所以 空调的销售必须和居室的装修进度配合,因此获得新装修小区信息就成了销售 空调的第一步.
一、市场部提供小区实情
鑫泽源公司张杰总经理接受现代家电记者采访时介绍到,公司为了把工作做得更加细致辞,成立了专门的市场部,为专卖店和下游渠道提供小区实时行情的规划,包括前期阶段关于小区的房价定位、小区性质、房源结构等信息,据此将小区分成三个类别：
A、房型结构比较好,只有一个室外机位,房价比较高,装修率集中；
B、房型结构可装分体式,也可装 空调,房价中等,刚需房；
C、房型结构简单,预留家用空调外机位,基本以还建房为主.
这些信息由市场部反馈给专卖店,店长再把得到的信息分配给驻外小组的组长.
二、业务体系守店和驻外兼顾
鑫泽源公司十分重视对业务员综合能力的培养,而公司业务体系的培养更是一个渐进的过程.
以红星美凯龙专卖店为例,15名业务人员分为守店和驻外两种职责,3人一个组,组成5个小组.1组负责店面零售,其它4组负责小区驻点.公司规定每一个团队每个月要求驻扎两个小区,4个团队一个月共8个小区.
守店业务员的职责是稳抓进店客户心理.
张杰总经理向现代家电记者分析到,现在进店客户一般对 空调抱有四种疑问：第一种是用户对家中到底应该装风管机还是 空调两种概念不清晰,选择也琢磨不定,有的说 空调省电、舒适度高,有的说风管机控制节能；第二种,装 空调后是否会漏水；第三种,装上 空调后层高变低是否会影响装修效果；第四种, 空调的使用成本是否很高.
面对进店顾客可能会有的各种疑问,专卖店业务人员即导购员需要清晰的掌握产品特点之后去解答及推荐才会更有底气.张杰总经理介绍,公司在每个阶段会对专卖店导购员进行相应的培训,并且前期市场部已经把用户可能会遇到的问题全部整理成一个“百问百答”的小册子,新的业务员进入团队之后会通过小册子熟悉这些问题,让导购员很快的知道团队的特点并熟悉团队业务.
当门店导购员遇到进店顾客举棋不定时,公司也有几点应对的方法去让导购员尽力抓住顾客的心理,坚定他们的选择：
1、公司为门店的每个导购员配置了一台平板电脑.平板电脑中存入了所有购买美的 空调的用户信息,当进店顾客有顾虑时,导购员会告诉顾客已经有这些有用户选择了美的 空调以及这些用户的使用情况,让顾客可以清楚的了解已经购买产品的用户的使用情况.
2、针对不同户型的方案说明.根据市场部获取的最近几个月开盘的小区户型图,设计师团队会针对不同的户型图进行配套的方案设计.比如A类户型有四套方案：第一套方案、全部装 空调；第二套方案、 空调加风管机；第三套方案、变频风管机；第四套方案、定速风管机,并对用户进行详细的方案说明.
3、将产品的安装向用户进行详细的剖析,让用户没有后顾之忧的选择美的.
4、用实力举例来强调美的 空调在行业中的地位,并将湖北省一些知名项目工程使用美的 空调的图像资料进行展示.
驻外业务员要成为具备综合能力的全能选手.
针对驻外业务员,制定有“百楼计划”.具体来讲,就是公司为业务员在小区规定的工作模式是每天一项“百楼计划”,即一天完成一百层楼的业务推广,业务员从顶楼开始向下扫楼,这样可以确保业主知道美的的业务范围在小区内推广.业务员在“百楼计划”中将搜集到的客户信息分为A、B、C三类：A类客户是对 空调很有意向,对美的十分认可；B类客户是家中准备安装 空调,但对品牌选择上摇摆不定；C类客户是准备安装空调柜机或挂机.每个业务员要求每个星期向公司提交这些客户信息,公司会严查业务员虚报假信息,若发现将有严厉处罚,同时店长也会不定时的抽查业务员在小区的驻守情况.另外公司鼓励业务员多去小区完善A类客户和B类客户,鼓励业务员将B类客户转为A类客户.
张杰总经理强调,只有通过业务员这样实打实的一段时间工作之后才能把销售工作真正抓起来.公司使用钉钉软件来和业务员进行沟通和定位.业务员在小区的工作内容就是找到业主,挖掘业主的基本信息,比如哪一层在装修、哪一层业主在不在、哪一层开工没有.所以前期在扫楼阶段业务员会辛苦一些,但到后阶段会相对轻松.因为在前期每天的掃楼中会接触到一些水电工和木工,还有同行业的业务员,认识熟悉之后会逐渐传递信息给业务员.
因此可见驻外业务员的工作内容很多,无论是需要业务员一层一层去攻克的“百楼计划”,还是在其中遇到的不同人群,包括物业、业主、设计师、水电工、木工等,这些要求业务员不仅要有好的体力更需要良好的情商.
三、服务体系：为业务体系提供有力保障
安装和售后是产品的左膀右臂,鑫泽源公司首先是要求“确保安装零失误”.
空调属于“三分靠产品,七分靠安装”的产品类型,前后需要多次对产品进行细致的安装.从第一次安装中水电进场安装 空调室内机,并对内机进行包裹,避免有灰尘杂质进入；安装排管：冷媒管、冷凝水管、信号线,到第二次安装,吊装 空调室外机；充填冷媒,测试 空调系统,测量风口尺寸和位置,到第三次安装风口,最后设备运行测试.这是一个长时间且需要耐性的过程,因此张总强调正是如此更要确保安装零失误.
在鑫泽源公司负责的美的 空调安装过程中,张总介绍,首先公司会派安装项目监理到用户家中实际测量,让业主了解不同平方的能量匹配、管道走向是否合理、风口的形式是侧出风还是下出风,为用户进行清晰的解释.其次会把安装完成后的模拟图向用户进行详细的说明,并告诉用户安装时的辅材用料,比如冷媒铜管采用国内排名第一的青岛宏泰品牌、铜管保温采用华美阻燃B 橡塑保温管（辅材分B1和B2级,B2是可燃的,B1是阻燃的,保温力度更好,因其阻燃性是很好的防火材料）.
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