家居卖场招商工作技能和实战技巧,该文是关于实战技巧论文范文，为你的论文写作提供相关论文资料参考。
实战技巧论文参考文献：
摘 要：通过深化对家居卖场招商部门价值认识,细化招商工作技能,探讨在“卖场管理”到“卖场运营”过程中,如何将招商工作 “商户思维”向“客户思维” 转变.分析招商客户来源和如何高效维护客户,从商品调整的考虑维度和方式探讨如何在商品调整中提升卖场市场竞争力和租金收益,招商部市场调研职能如何落地推进,从实战角度提出3条招商技巧.
关键词：客户思维；商户资源；商品调整；运营协助；招商技巧
中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2017）10-62 -03
招商工作围绕商户资源来开展工作,但现在市场的发展,也要求以消费客户的思维开展工作,用户思维是发展趋势,卖场真正从管理阶段向运营阶段转变.招商工作要具备“商户”和“客户”两个思维维度,重点是如何将两者需求相融合,商户资源转化为招商结果,招商结果更符合客户的需求,由此追求卖场租金收益最大化.
一、商户资源
商户资源是招商工作的核心,招商对外永恒的说辞是“我们这边铺位比较紧张”,提高招商主动性的最主要途径就是一个铺位多沟通几个意向商户,每多沟通一个,主动性就多提高一分.概括而言,商户资源主要有以下5个方面来源：
(一)来访客户
招商部一项重要工作是日常来访客户接待洽谈,来访客户是招商意向最强的群体,除了重视外,还需有一定的溝通技巧,首先做好客户信息的登记,尤其是核心信息,要通过沟通过程,真正了解该商户的背景、需求、关注点、业内人脉以及和其他卖场关系,建立来访客户信息数据库,数据库信息要及时更新；其次,做好持续联系,保持密切互动,通过互加微信,在朋友圈发一些卖场现场活动和大客流照片,加深客户对卖场的印象；最后,带客户看铺位也要做好事先策划,去待招铺位的路线、时机都要精心策划,选择最有利于待招铺位的行进线路,路上和现场的说辞也要预先准备好.
(二)现有商户挖掘
卖场现有商户和卖场间已有合作关系,双方交流已有合作基础.很多现有商户自身有扩大经营面积或增加品类的需求,其还有很多亲戚、老乡也有开店需求,这需要招商部和运营部密切联系,日常可参和巡场工作,对重点商户尤其是难得来店的商户常沟通,有事没事要对沟通交流,家常理短也要多交流,互动关系到位,对商户和其周边资源信息方能及时掌握,才可将这些资源及时转化为招商成果.
(三)竞争对手商户
招商商户资源一个重要来源就是竞争卖场的商户.对于同城卖场,要将所有卖场品牌落位图、租金价格等基础数据建立起来,每月对竞争对手异动情况做信息月报,主要内容有该卖场当月进场退场品牌、装修情况等,尤其关注新进南京的品牌和商户.每月至少1次对重点卖场商户上门拜访维护,定向招商拜访要更聚焦和频繁.
要关注竞争对手的地块信息和周边环境信息,若某卖场面临拆迁,要第一时间介入,和商户沟通一遍.若某卖场周边环境改造影响客流,要及时和该卖场目标商户沟通,达到我们的招商目的.
(四)商会协会
家居市场商户间现联系的主要载体是行业协会和同乡商会.家居行业协会很主要工作就是和各个卖场博弈租金.对行业协会关系处理要圆滑中庸,不做矛盾聚焦点的家居卖场.协会商户毕竟都是同行,关系绝不会亲密无间,做好协会牵头人工作,商户就不会有大的波澜.对协会各个会长单位和副会长单位要重点维护,日常关系沟通、市场活动配合、招商铺位选择适度支持,让这些会长、副会长单位去传播自身卖场良好的口碑,促进招商工作.
商会一般是商户按籍贯组成的民间组织,家居行业商户主要是浙江和福建籍老板,对该两个省的商会组织要积极融入,建立融洽的关系,将这些资源充分运用到招商工作中来.
(五)上游厂家
提升招商主动性的另一途径就是积极拓展上游厂家资源,如红星达到一定规模,招商直接就是和厂家对接,厂家去协调 商开店事宜.对厂家而言,除非开直营店需要斟酌外,其他形式开店都是多多益善.尤其在招商和商户谈判的僵持阶段,可通过厂家联系,给 商一定压力和资源支持,把招商谈判向前推进.
二、商品调整
卖场招商运营工作的核心经营利益是追求租金收益最大化,若一个卖场所有商户都赚钱,明显结论是卖场租金收低了.卖场在追求核心利益最大化过程中,存在一定的异动率才是正常现象,合理的异动就是对卖场进行有目的的调整.
每个卖场都有自己的定位,定位就是目标客群是哪些,通过对目标客群研究,了解目标客群需求,围绕目标客群需求,建立完善的品类、品牌评估体系,围绕目标,储备商户,对卖场内商品结构进行调整,让卖场在调整优化中不断升级和增加租金.
商品结构主要有品类组合、品牌排序、价格带分布和唯有品牌.
(一)品类组合
品类组合可按照目标客群的需求和直接竞争对手品牌分布情况,通过“领导者”、“ 差异化”和“跟随”的策略分析,将招商品类进行角色定位,可参照大悦城的“子品类角色”划分方式,将招商品类划分为核心竞争品类（面积和品牌数量超越竞争对手）、相对竞争品类（面积和品牌数量不小于竞争对手）、补充品类（面积和品牌数量趋同或小于竞争对手）,使得招商工作有策略、有目标、有计划.后期通过运营工作反馈,及时调整更新品类组合,不断对卖场品类组合优化提升.
(二)品牌排序
对招商工作而言,对市场各品牌要有理性的认知,要将这些认知转化量化的品 指标,家居行业的品牌定位可按照品牌档次、销售额、市场活跃度3个维度进行量化比较,按照量化得分进行招商的优选顺序.招商工作就按照品牌排序表安排工作侧重点,招商优惠政策也要依据排序表做妥善释放.
(三)价格带分布
家居商品对普通消费者而言是个低频高值的品类,类似消费者对汽车商品消费需求,其有购买需求时,才会对行业信息积极了解,但区别于汽车行业的是大多数消费者对家居行业的品牌没有认知度,除了市场营销方式给消费者带来的感知外,最主要因素是消费者的预算,和消费者预算相对应的就是商场的品牌价格带.
结论：关于对写作实战技巧论文范文与课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文炒股跟庄技巧论文开题报告范文和相关文献综述及职称论文参考文献资料下载有帮助。
家居卖场扩张趋势未止步城镇化释放商机
我国现有专业家居建材市场销售面积7000多万平方米，而以实际购买力来算，2000万平方米的卖场面积就能够满足市场需求，“过剩已是不争的现实”，但。
乐城超市看实体卖场如何逆袭电商
在安徽合肥有家这样的超市，它将传统的超市大卸八块，分成几个独立的模块，再组合成社区超市，它就是乐城超市。以乐城蒙城路社区店为例，800平方米的。
强化零售卖场财务内控的机制分析
摘要：当前随着B2C、C2C销售模式对传统零售业所带来了冲击，强化零售卖场的财务内控机制成为了必然。而强化财务内控的根本目的则在于，建立起全方位。
卖场区域如何进行有效划分
案例加盟商吴老板加盟了一个新品牌，计划在当地的步行街开一家大型旗舰店。现在的位置非常难拿，费用更是高得離谱。几经周折，终于拿到了一个性价比相对。