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【摘 要】 企业如果想要在竞争激烈的市场上立足,就必须全面了解市场、立足市场,掌握消费者对商品的欲求、购买动机,提供丰富多样、物超所值的商品和完美的售后服务.本文从商品的属性和功能出发,分析市场上消费者对商品的心理需求,以期帮助企业实现其经营目标,获得最大收益.
【关键词】 商品 商品功能 消费者 消费心理
商品是消费者行为的客体,消费者需要的满足,动机的实现,大多离不开商品.向市场提供丰富多彩、质量优良的商品是企业的天职.但如果不了解消费者对商品的欲求何在,企业的生产和经营便成了无的放矢.
从消费者对商品的需求来看,每一商品都具有基本功能和心理功能,前者是有形的,是商品的自然属性,对任何消费者来说,都具有同等的意义.心理功能则是人为的、无形的,对不同的消费者可能有不同的意义.当某种商品的基本功能不具备,消费者就感到不满；但仅具有基本功能消费者也并不满意.只有当商品的必要条件和魅力条件同时具备时,才能充分满足消费者的需求,受到时代和消费者的青睐.因此,了解在某种特定的情况下,商品的各种构成因素对消费者行为的影响作用是十分必要的.
1.消费者对商品基本功能的欲求
1.1 使用价值
商品的使用价值是指商品具体的使用价值的大小,这是消费者购买商品时最基本的出发点.例如,空调如果不具备制冷或制热的功能,就失去了使用价值.同样地,消费者也不会购买不制冷的电冰箱.
1.2 方便舒适程度
商品在使用过程中是否便捷,操作是否简单,重量是否便于搬运,保养、维修是否容易等,是消费者在选购过程中经常考虑的.如洗衣机由手摇逐步发展为电动、半自动、全自动、直到带有烘干设备,其方便、省力程度不断提高,因而受到消费者的普遍欢迎.
1.3 耐用程度
消费者选购商品还会关心其耐用性,从而判断商品质量.在我国,愈是价格高昂的商品,如高级家具、大件家用电器、高级装饰品等,消费者愈希望能够长期使用,经久不坏.但对某些商品,如日用杂品、化妆品、服装、鞋帽等,不要求耐用期限愈长愈好,只要价格合理就能接受.
1.4 经济合理
有些消费者会运用不同的质量指标,分析商品价格的合理性,不仅考虑一次性购买支付费用,且重视其使用成本.例如定频和变频空调,价格、规格、耐用性相差无几,但耗电量差别较大,消费者一般会选用耗电量小的变频空调.但如果各方面差别均大,消费者就会根据自己偏好做出选择.
1.5 协调程度
一件商品的使用价值多数具有单一性、独立性的特点,但在消费过程中,往往要加入多样的、复杂的“消费系统”.如一张桌子,孤立地看可能感到设计精良、美观实用,然而在普通居民的房间里,它也许就成了累赘,摆在过道妨碍走路,摆在卧室又和其它家具不相匹配等.此外,还和商品和使用对象的协调性,商品和使用时间、空间的协调性等因素有关.
1.6 商品质感
商品的质感,是商品外在的表现形态.如无泡沫洗衣粉曾一度在市场上遭到冷遇,是因为消费者在使用时见不到泡沫,怀疑它的去污力不强而不愿购买.有的商品革新后,本想减轻消费者的搬运负担,却不曾料到,因手感变轻而怀疑商品的质量了.相反,某种洗发水里加入薄荷成分,就会使消费者洗发时头皮感到清爽,商品自然受到赞誉.
1.7 安全程度
人类的安全需要必然要求商品的安全性能.因此,商品是否有益于身心健康至关重要.现在“绿色食品”、“生态食品”很畅销,就是迎合了消费者的这种心理需求.
1.8 综合效用
对某些商品,消费者已经不满足于它所具备的某一种单一的效用,而要求增加多种功能,给生活带来更多的方便和快乐.如鞋,不仅是安全、舒适的需要,而且有审美、地位和经济实力的需要.
2.消费者对商品心理功能的欲求
消费者购买商品的动机绝大多数是生理需要和心理需要合力促成的,就每一具体商品来说,只是需要的侧重点不同.有些商品,消费者除了追求其基本功能满足需要以外,更主要地是追求精神上的满足.具有满足消费者精神需要的商品构成因素,就是商品的心理功能.
2.1 象征意义
有研究表明,消费者的购买动机是受其个性心理特征所影响的.不同的消费者个性心理特征不同,对商品的要求也有所不同.由于社会因素的影响,消费者的某些心理欲求,便和商品的某些因素产生了人为的联系.如某些商品设计独特、款式新颖,可能被看成是超群突出、富于革新的象征；有些商品加工精细、装饰豪华,可能被看作是生活考究、支付能力高的象征；有些商品价格昂贵、限量供应,可能被看作是权力、地位的象征；有些商品造型较美、色彩柔和,可能被看作是女性的象征等等.
2.2 审美价值
消费者的购买活动,还和商品是否具有某种能满足人的审美需要的属性有关.商品美是由色彩、线条、形体、声音等形式因素构成,诉诸消费者的感官,影响其思想感情,给予人们实用的和精神的功能.美感虽是以个人爱好和兴趣表现出来的,但它反映的内容却是有客观标准的,并随着时代的发展而变化.
2.3 时尚流行
商品的时尚流行是一种社会消费现象,是消费者普遍的心理共鸣的反映.流行商品突出的特点就是它具有新奇性,因而具有很强的吸引力.消费者常因求新求美、求变求异,而引起对该商品的注意,使其逐步产生追求感和购买动机.时尚商品流行的原因是生产力的发展和人们物质需要、精神需要的增长.当某种商品的时尚性、流行期已过,消费者在购买时就会降低兴趣或将其排斥在选择范围之外.
2.4 个性创造
消费者在购买商品为自己服务的同时,有的希望通过消费商品,以显示对某种生活方式的追求.有的希望通过消费商品发挥自己的潜力,丰富生活情趣,拓深生活意义.因此,消费水平发展到一定阶段,这种个性创造的欲求就会充分显示出来.商品如能适应这种需要,就会吸引消费者.
综上所述,企业能否在商品设计、制造和推销过程中,充分考虑到构成商品基本功能及心理功能的因素,这是满足消费者的关键,也是企业成败的关键.
结论：关于本文可作为相关专业消费心理论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文消费者的10种消费心理论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
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