给你免费标个价！,本文关于标论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
标论文参考文献：
饥肠辘辘的你想要吃碗面,面前有A、B两家牛肉面.你看不出两家店有什么差别.A店一碗面45元,B店一碗面35元,你有一张A店的10元优惠券（别管哪儿来的）.
你会选哪家?我问了几个朋友.“肯定选A呀！”他们似乎觉得这个问题很蠢,“便宜没好货,好货不便宜,同样的价格,为什么不买好的?”
事实上,尽管互联网带来了前所未有的信息透明,信息不对称依然是市场博弈中最基本的手段.作为消费者,你永远不可能得到和商家对等的信息,除了生产成本,你还可能无法得知产品的设计成本、流通成本、模式溢价、品牌溢价以及用户体验溢价——至少你不可能全部掌握,所以产品的实际价值对于消费者,或多或少都会有些黑箱子的性质.消费者处于这样的信息迷雾中,价格就成了衡量价值的救命稻草.
在市场活动中,拥有信息优势的一方往往能占据高位,营销人有幸占据了这个高位.今天,笔者就详细讨论一下如何利用信息不对等来制定具体的免费、折扣和定价策略.
所有的免费都要有一个标价
我的思考源于手上这么一个项目.
这是一个健身营养*的项目,针对的是健身爱好者.消费者提供自己的运动和饮食数据,我们经过专业的运动营养分析为其生成一份测试报告,根据报告提供针对化的营养补剂搭配.最终的产品会以盒子的形式呈现,盒子里除了营养补剂组合,还包括*版的训练装备、训练规划书、卡式膳食指导等.
在产品正式进入市场之前,我们选取了十几家健身房准备做一轮试推广.这时,团队内在一个问题上产生了分歧：这份运动营养测试,该不该免费?
团队内出现两个对立的观点：一个观点认为,新品牌推广,营养测试缺乏科学背书难以让人信服,收费只会给产品销售增加阻力；另一个观点认为,“便宜没好货”,免费的运动营养测试会降低报告的可信度,参与的人会很多,但恐怕极少人会为这份测试买单,去购买最终的补剂盒子.
经过一番讨论,我们的决策是“有标价、有条件的免费”,即所有合作健身房的正式会员,可凭会员身份仅获得一次价值109元的运动营养测试机会.
为了验证我们的决策,我们谨慎地选取了两家健身房分别设立“109元收费组”和“免费组”进行参照,结果如下：
为什么第三组比第二组的参与转化率还要高呢?
第三组把测试和健身房的会员身份捆绑在一起,无形中把“免费”变成了“消费”.假设我花2000元办了一张健身卡成为会员,凭借会员身份可以获得一次价值109元的测试.换句话说,这个测试就成为我2000元消费的一部分,如果我不享受,2000元的消费体验就是不完整的,那我不是亏了?
反观第二组,实行完全免费,任何人都可以无条件不限次数地参加测试,拿到这样的“免费”并不会让我感到“占便宜了”或者“捡漏了”,這种免费意味着没有价值,错过又有什么损失呢?
值得强调的是,我们设立的免费条件（即合作健身房会员身份）没有过滤掉任何目标人群,我们在健身房地推,能接触到的本来就是健身房会员.
我们还可以看到,第三组的购买转化率也是相当不错的,这是为什么呢?
一方面,需要收费的测试远比免费的测试更值得重视、信任和买单；另一方面,当消费者已经为这份测试花了钱,那么他就产生了“退出成本”,放弃最后的购买意味着之前的花费就浪费了.正是因此,我们看到第一组的购买转化率高达90%,然而,测试收费在一开始就过滤掉了大批潜在消费者,导致参加转化率仅有5.7%,折中来看,第三组为这份测试在免费的基础上赋予了一定的价值,使得两个转化率都取得了不错的数字.
“无条件让步”是谈判的大忌,如果把市场博弈比作一次谈判,那么任何*的免费都意味着放弃对自己价值的声明,消费者无法认为你因承受不住压力而坦白自己的底线,你将真的变得毫无价值.如果因为推广需要而不得不打出“免费牌”,不妨给免费标个价.
尝试把你的“免费”作为某种付出的奖励：或是达到某个消费额度,或是下载和注册,或是产生了某种购买.这些付出必须是你的目标消费者中普遍存在并已经发生的,你并不会因为这些条件而丧失一部分潜在消费者.
所有的折扣都要有一个理由
节日打折是一个很荒唐的逻辑.节日并不能够使商品的成本降低,如果折扣后的价格依旧能支持商家的利润,谁还会认为原价是合理的?
信息不对等使打折成为一种如履薄冰的事情,你自降一等,别人便会低看你一等,无节制的折扣或鲁莽的价格调整甚至会毁掉一个品牌.消费者坚信市场的作用,认为任何价格都有其合理性.合适的折扣理由不会冲击商品的原本价值,无病*的打折则会陷入一种“贱卖品牌”的窘境.
什么是好的促销理由?
2008年国家颁布家电下乡政策,对所有非城镇户口的居民给予13%的电器购买补贴,利用好这个政策,就能成就一次好的促销；
2013年始,支付宝为了推广线下支付功能,在卖场商超甚至便利店开始推出“95折”或“随机减”活动,这也是一个合理的促销理由；
传统卖场结账时,为了通过信用卡获得顾客信息建立数据库,总会推出“刷卡支付95折”的活动,这种折扣也是一种促销.
利用政策也好,借助外力也好,或者是让利来换取数据信息等资源也好,这些理由都是独立于产品价值而存在的,这些理由会让消费者感觉到,打折是暂时的,随时取消打折也是合情合理的,买到是赚了,产品依旧是有尊严的.
所有的定价都要有一个
锚点
通常砍价的时候,如果你的心理价位是50元,那你一定要说30元.
所以,当你想把自己的商品卖个好价钱时,就要设立一个更高的锚点.
菜单上100元的点心让你觉得主食卖20元非常实惠,鞋子上1000元的吊牌价让你觉得600元的售价物有所值.这些以价格为锚点的定价手段比较常见,但是除了价格,任何一个和消费者接触的营销环节都可以设置锚点.
酒店大厅奢侈的真皮沙发让你感觉到500元的房费并不算贵；
餐厅免费的纯榨果汁让你感觉人均200元的消费还是很合理的；
精致的实木包装让你感觉一盒糖果卖到300元不无道理；
健身房自助饮品的吧台让你感觉高出同行数百的价格也是很值的等
包装、服务、渠道、价格,任何一个环节都能出现针对价格的锚点.我们需要选取那些和顾客接触频率最高,又不会给我们带来很高成本的细节,把这些细节打造出远高于标价的顾客预期,锚点就形成了,我们的价格也就能为消费者所接受了.
没有一个锚点解决不了的问题,如果有,那就两个.
在卖场同一类产品的货架上,大多数情况,卖得最好的既不是最贵的,也不是最便宜的,而是价格居中的.
人们在消费过程中,一方面忌惮昂贵的价格,另一方面担心粗糙的质量,所以一般不会选择最高或者最低的极端价格,中等定价往往成为最高概率的选择.
所以,为你的主打产品创造两个锚点产品,通过价格设计把主打产品的价格居中,双锚点定价的格局就产生了.
双锚点的策略在宏观营销中更为灵活.
作为纸尿裤的发明者,帮宝适纸尿裤刚刚进入市场时并不受欢迎,人们认为纸尿裤价格远高于传统棉尿裤价格.针对这个问题,宝洁推出了一个天价纸尿裤品牌“LUVS”.“LUVS”的出现拉高了人们对尿裤品类的价格预期,帮宝适逐渐被广泛接受.
这个案例中恰好形成了一个双锚点格局,帮宝适成为受益者.
当你的产品价格高于同类产品时,创造一个更高的锚点,使你的价格显得不那么贵；当你的产品价格低于同类产品时,创造一个更低的锚点,使你的质量不显得那么粗糙.
锚点本是谈判的艺术,市场就是一个大的谈判桌.灵活运用锚点,把你的价格置于一个合理的位置,在信息不对等的市场博弈中,争取更多的主动权.
无节制的免费、折扣和降价,是最低劣的市场竞争手段.学会利用信息不对称应对这些恶性竞争,灵活运用锚点技巧争取价格上的主动,方不至于陷入价格战的旋涡,品牌才能健康发展.
编辑：
佳 和 380829298@qq.com
结论：关于标方面的论文题目、论文提纲、标字做名字论文开题报告、文献综述、参考文献的相关大学硕士和本科毕业论文。
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